“在興元區的城鄉結合部。”

“你怎麼又當起售樓小姐了？”

“生活所迫。沒有你那麼好命可以自己當老闆，我只能四處給人打工嘍。”

“你不是要開一家自己的‘市場推介公司’嗎？”

“是啊，那是我的夢。開公司、辦手續、租門面、裝修、請人……我初步算了一下，至少要幾萬塊呢，那可是我全部的積蓄。所以我想，還是先為別人打工，有了資本再說吧。”

“開公司當然要承擔風險，不過也要量力而行。剛開始沒有必要投入那麼多，也沒有必要請人，先把公司業務開展起來再說。”嚴偉給她支招兒。

“你是說開個‘皮包公司’？可是如果沒有一個像樣的辦公地點，顧客又怎麼可能放心地把業務交給我呢？”

“你說得不錯，但那是西方人的市場理論。中國的傳統文化歷來是以‘人’為核心，人際關係在社會各個方面都發揮主導作用，在商場上更是如此。中國人對商業信用的判斷不是來自銀行賬目，而是看推薦人的可信程度，所以西方人的生意是在談判桌上談成的，而中國人的生意大多是在飯桌上談成的。這就是中國特色，辦公地點在中國不像在西方國家那麼重要。”卓悅認真聆聽。嚴偉繼續說：“何況你是賣創意，賣智慧，不是賣商品，你的這個行當基本不需要顧客透過門面來增強對你的信心，尤其是中小企業顧客。”

卓悅點頭道：“是的，我就是要為那些想推廣商品，又沒有大資金做廣告的中小企業提供服務，讓他們花盡可能少的錢，取得儘可能大的廣告效果。”

嚴偉說：“所以你在創業初期根本沒有必要花錢做那些門面功夫，儘可能多地聯絡朋友為你介紹客戶才是根本。正在成長中的私營中小企業，沒有足夠的資金，也不想花費太多的錢做廣告，同時又渴望把生意做大，你的公司一定會取得成功。”

卓悅陷入深思。卓悅和嚴偉一路談著生意經，很快來到建在城鄉結合部的“世紀家園”。“世紀家園”一期工程由六棟七層公寓樓組成，小區的綠化和公共設施都建設得不錯。嚴偉和卓悅在售樓處聽完售樓小姐的介紹後，又到小區裡四處轉了轉。

卓悅對嚴偉說：“這裡的房子不錯，環境好，距離市中心也不是很遠，開車只要半小時，而且現在的售價只是鴻利樓盤價格的一半。”

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第十三章　“世紀家園”（3）

“這裡的房子為什麼這麼便宜？”

“聽說開發公司欠銀行貸款很快到期，不還貸款，銀行就收房子，所以開發商只得低價回籠資金。但銷售情況依然不好，入住率還不到百分之二十，開發商這次死定了。”

嚴偉問：“這麼便宜的房子為什麼沒有人買？”

卓悅說：“因為這裡不通公交車。我建議你在這裡買房子，一是因為價格便宜，二是因為你有車，否則我也不會拉你到這裡來。”

嚴偉不理解：“不通公交車，開發商為什麼還在這裡蓋房子？”

卓悅解釋道：“開發商當初開發‘世紀家園’時的想法是好的，他們把‘世紀家園’的賣點定在‘空氣好’、‘賣房子，送汽車’上。這裡地價便宜，每套房子至少比市區便宜十幾萬，正好是一輛小汽車的價錢。在這裡買房子，既能圓住房夢，又能圓汽車夢，所以開發商估計人們應該排隊搶購他們的房子。可惜他們忽略了中國的國情：在中國，即使你送給老百姓汽車，也不是每個人都養得起的。”

嚴偉點頭表示同意。

卓悅總結道：“戰略性錯誤，註定他們要失敗。”

嚴偉看著“世紀家園”空置的房子說：“這麼好的房子，可惜啦！”

卓悅神采飛揚地說：“其實只要把這個‘世紀家園’重新定位，要賣出這些房子並不困難。開發商不但不會賠錢，說不定還可以大賺一筆。”

嚴偉很有興趣：“哦？怎麼重新定位？”

卓悅說：“開發商以前是想把房子賣給有車或想買車的人，這就大大縮小了‘世紀家園’潛在的客戶規模，因為大多數人還不想買車或買不起車。一方面老百姓需要大量便宜的住房，另一方面‘世紀家園’卻有大批優質廉價住房賣不出去，而橫在它們之間唯一的障礙就是這裡交通不夠便利……