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東北區的經理更確切地指出：“即使別人願意跟我們見個面，說實話，我也伺候不了—喝酒我就喝不過他們！”

姜燦說：“你的酒量不是不錯嗎？”

“不到東北不知道酒量小。他們的喝法，拿口杯喝白酒，一口一個幹，我就是拼個醉，接下來也沒有談事情的清醒勁了；而且，我們拿什麼跟人家談呀？”

姜燦說：“川酒雲煙！我們在酒缸邊上的人，我就不信在酒的問題上擺不平他們，你們沒有在廣元喝過‘三六九’哇！”廣元是四川的一個地方，當地人待客，在互相介紹前喝三杯、認識後喝六杯、離席時再喝九杯。姜燦在酒的問題上激起了鬥志，接著說：“不過你提的意見值得重視，關鍵是‘談什麼’！我們跟他們建立聯絡，得告訴他們，我們將幫助他們做銷售、我們能給銷售點帶來新東西。我們除了要求別人在銷售點張貼廣告，還可以搞煙包內的抽獎活動、幫助他們提貨換貨—就是售中與消費者的互動、售後對菸草公司的回饋。這方面，我們完全可以參照快速消費品的做法。不要忘了，香菸除了具有專賣品、嗜好品的特質，還具有快速消費品的特質。”

另一名經理提出：“價格在外地很難保持穩定，我擔心這不僅會影響品牌的形象一致性，更會導致串貨，擾亂市場。我們為了鼓勵外銷，在外面的批發執行價格比本地要低一些，有一些煙販專門組織回流；所以，大家可以在市場上買到有外地菸草公司列印標記的貨品。”

馬上有人建議道：“如果對外地經營戶的返利採用直接的方式，不把利潤留在價差裡就好辦了！就像汽車的經銷商返利那樣。”

姜燦說：“菸草公司方面不會同意的，直接返利僅適合大宗的商品，像你說的汽車。串貨的問題，我看這樣辦，一是加強跟當地菸草稽查的合作力度；是在重點市場採用定點、定量投放，及時監控，結合一些變相的返利措施；另一個，我準備向公司彙報這個重大問題，建議在外地推出特定的型號，反正每個品牌已經形成了幾個型號。”

第九章　戒（6）

大家表示贊同，姜燦開玩笑似地做結道：“我真想到東北去見識一下，開開酒量！”經理們鬨笑著說：“明知山有虎、偏向虎山行啊！”

會議結束時，姜燦代表公司對各路經理表達了真誠的謝意，並講述了英美菸草公司早年開拓中國市場的故事。20世紀30年代的時候，交通不便，許多來自弗吉尼亞的農民小夥兒乘小舟、騎毛驢，甚至爬山涉水將香菸和香菸廣告畫送到偏遠地區的城市鄉村；有他們當年的開拓，才有了今天的英美。

姜燦一併高興地宣佈：“作為物質上的鼓勵，公司送給每人一部工作手機，我個人準備送每個人‘海王金樽’一盒！”

大家熱烈鼓掌，突然一個人站起來說：“公司還是送我一瓶洗髮精或者潤體露吧！”姜燦大惑不解—

“我待的西北那個小地方，‘交通基本靠走、通訊基本靠吼、娛樂基本靠手’！”

姜燦說：“那手機用得著啊—”

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反應過來的人們鬨笑了起來，提醒姜燦道：“他靠手、靠手—給他一箱洗髮精最好用！哈—”

姜燦連說那個傢伙不正經，會議在歡樂的氣氛中結束了。當各人下到自己的片區時，姜燦真的隨同東北片區的經理，來到了瀋陽。

桃仙機場到市區的路上，姜燦思索著有關東北的種種。無論是二人轉還是小品，無論是“活雷鋒”還是“劉老根”，都體現出東北在飛速現代化的今天仍帶著鄉村的質樸和莽撞。而四川之於東北，多少顯現些小鎮的悠閒和含蓄；這也許是兩地文化心理的不相容。但如果說東北大漢是一個性格意象，四川小妹也具有很好的文化感召！生意上的事肯定不會體現這樣的深層人文，但人文的感召卻常常能夠幫忙做成生意。在中國做過營銷的人肯定能感受到泱泱大國的地區文化差異；難怪有臺灣商人固執地把中國市場分為“八大軍區”。東北這樣的市場是各家公司爭奪的焦點，首