德：當玫琳凱遇上金克拉（2）

我請她告訴我更多關於玫琳凱化妝品的細節，而她則大略跟我說了該品牌創始人的故事。這個人名叫玫琳凱艾許，二十世紀六十年代早期的時候，她原本在史坦利家用品公司工作，負責訓練業務員。她感覺到自己在公司的地位非常不穩，說明白點，每當公司有主管級的職缺時，得到工作的永遠都是男性，而且通常還都是由她一手訓練出來的人！

幾年前她認識了一名皮革工匠，這個人發明了一種特殊的皮革處理方式，利用某些配方可以使最硬的皮革軟化。他想，如果用這種方法可以軟化老動物的皮革，那麼沒有道理不能對人類的面板產生同樣的效果啊！

這名皮革工匠研發出一套五個步驟的護膚配方，而當他去世後，玫琳凱便買下了這個配方的專利權，併成立了玫琳凱化妝品公司。她從一九六三年開始在達拉斯銷售化妝品，而且她的公司有一點和其他公司很不一樣，那就是：這是一個專屬於女性的公司，因為她相信女人沒有什麼事辦不到，只要有合適的機會，她們絕對可以創下卓越的銷售業績。

玫琳凱公司在當時才成立三年而已，而我和史黛拉談話的那天晚上，我的心開始興奮地跳動。生平頭一遭我看見了一絲希望的曙光，我可以靠自己的努力成功。於是我立刻簽約加入她們的行列，我信心堅定地告訴賴瑞：“我一定會做出一番成績給你看的。”結果我在戴斯空軍基地的銷售成績非常理想，我發現自己真的會賣東西，而我喜歡和人接觸的工作，也很喜歡賺錢。

事實上，在擔任銷售專員五個月之後，由於我實在做的太好了，所以我先生和我開始考慮讓他辭去空軍的職務，全家一起搬回紐奧良住在我爸媽家附近，畢竟空軍沉重的工作壓力對賴瑞本人和我們的家庭來說都不是件好事。

於是我們決定冒這個險，賴瑞從軍中退役，而我們則搬回紐奧良，當時那裡對玫琳凱化妝品來說還是塊未開發的處女地，也就是說在這裡我沒有任何的客源。

我開始非常賣力的工作，除了推銷產品之外，我也儘可能地跟其他人介紹玫琳凱這個品牌，因為目前我是家裡惟一的經濟支柱，而賴瑞則還在找工作。後來我去參加了在達拉斯舉辦的玫琳凱業務會議，地點位於一個大型的演講廳，我看到許多女士們一一上臺領取高額的紅利支票，臺下並響起陣陣熱烈的掌聲。

當我離開達拉斯的時候，我有了全新的轉變，我下定決心要成為主任。三個月後，我便取得升為主任的資格，而這項資格的認定是依據產品的銷售量和新增下線業務專員的人數來決定的。我必須向達拉斯總公司證明我有能力擔任主任的職務，就在一九六八年的四月一日，我正式成為一名主任。

第二年，我去達拉斯出席玫琳凱主任月會，當時與會的主任大約有將近一百人（而現在，玫琳凱則有八千名主任及四十萬名業務專員）。

在我們的主任會議中，玫琳凱艾許站在寬敞的大會議廳室裡對我們說：“今天我邀請了一位貴賓來為我們演講，他的名字是金克拉。”

這個人是誰？我心裡納悶著。

玫琳凱艾許接著說：“我和他是老朋友了，我向各位保證他絕對是當今最偉大的勵志演說家之一，我想各位今天聽完他的演講之後，一定也會同意我的看法。”

我還記得當時的情景：那是一九六九年，金克拉的全職演講事業才剛起步，主要的演講地點都在達拉斯地區，然而從他開始演講的那一刻起，我就完全被震撼住了！我從來沒有聽過這樣的演講。

他的第一句話是：“各位女士們，你們的態度比才能更為重要。”接著他開始說明，他從一份哈佛大學的研究報告中發現，百分之八十五成功的要素是來自於人們的態度，只有百分之十五是仰賴專業素養。他說：“我再告訴各位一件事，美國心理學之父威廉詹姆斯曾經說過，當代最偉大的發現是，藉由態度的改變，我們就可以改變人生。”

金克拉向我們描述消極者和積極者之間的差別，他說：“一個消極的人會說：”眼見為信。‘但積極的人卻說：“只要我相信就能成功。’一個盡全力並努力奉獻的人，他的態度是積極且充滿自信的，因為他會身體力行來解決問題，在場的各位女士，而你們在玫琳凱的工作就是在解決問題。”在這場一個小時的演講裡，他深深感動了每位在場的女士。

在那個時候金克拉也算是開路先鋒，他完全不介意為滿屋子的女性聽眾演講。來自全美各地的玫琳凱主任和業務專員齊聚達拉斯參與這個會議，她們在這裡聽過金克