沒有不安全的環境，不會被解僱，沒有煩人的工作和可怕的上司。探索者則關注積極的因素，他們想要的

工作可能是提供合理的安全係數，合理的薪水，有趣的工作和旅行的機會。

在試圖影響他人時，我們是應當強調他們要避免的不快、冒險的事情呢，還是應強調他們可能從中得

到的好處呢？這要依據他們是什麼樣的人而定，並據此決定你的溝通策略。

一些人總是自己就知道，另一些人要等別人告訴才知道，一個人是怎麼知道自己是否漂亮地完成了工

作？

一些人自己就知道自己幹得不錯；另一些人需要他們的老闆、同事或者客戶來告訴他。一些人從自己

身上找到依據，另一些人從外部獲得依據。一些人注重共性，另一些人注重差異，一些人尋找共同點，他

們關注有共同點的事物；另一些人尋找差異，關注特例。

在這兩者之間很難建立和諧的關係，他們的溝通將會磕磕絆絆。

一些人是“孤獨的騎兵”，另一些人是“步兵”

你更願意選擇哪一種：獨立工作，對於結果，責任獨自承擔。

作為團隊的一部分而工作，共同贏得結果。

所有的人都圍著自己轉併為自己的結果負責。

第一種描述是獨立的工作模式，獨立的人不願意被密切監督，而願意自己做自己的事情。

第二種描述是合作的工作模式，合作者喜歡分享責任，在群體裡能更好的發揮。

第三種描述是處於兩者之間的臨近模式。這最適合於讓別人為公司工作，同時自己承擔首要責任。

第五部分　給予正確資訊

承認並適應他人的個性

你有過與激怒你的人一起工作的經歷嗎？

有過與那些與你合不來的人一起工作的經歷嗎？如果你與這些人的關係不和諧，與他們的交流就會感

到困難。

和諧的關係是有效溝通的必不可少的要素，它使人們產生相互理解、和睦一致的感覺。當我們與別人

和睦相處時，我們的感覺很舒適，並且溝通起來很容易。我們學習如何與不同脾氣、稟性和個性的人相處，

以及怎樣和不同個性的人建立良好的關係。用人們能夠理解的語言和詞彙去進行交流，改變你的語言以適

應不同的人和場景。

發現別人的主要需求。我們可以把人們的主要的心理需求分成三類，即成就的需要；交往的需要；權力

的需要。承認這些需要，並在溝通時朝著滿足他人需要的目標努力，這有助於建立良好的關係。

有成就需要的人通常為自己建立具體的、可以衡量的目標或標準，並且在工作中朝著目標努力，直到

實現他們的目標。他們總想做得更好，或比他們過去做得好，或比其他人做得好，或是要突破現行的標準。

讓這種人對自己的工作有種責任感，同時給予他們大量的反饋資訊，表明他們的工作做得相當好。對於下

一次挑戰，他們從來不說“幹不了”，這似乎是他們的座右銘。他們的滿足感來自於已經實現的目標。誰

是這樣的人，請把他們的名字列出來：

另外一種人更看重友情和真誠的工作關係。令他們愉快的是能有一種和諧的，既有付出又有收穫的輕

松的工作氛圍。交往的需要驅使他們寫很多的信，打很長的電話，花費很多時間與同事們溝通。他們寧願

和朋友們一起工作而不願意和陌生人一起工作。

注意與有交往需要的人建立良好的關係。詢問他們的家庭、他們的愛好、他們的週末安排情況，以及

他們對一些事物的想法和感受。誰是這樣的人，請把他們的名字列出來：　還有一種人，熱衷於負責。他

們具有很強的權力慾，他們瞄準權力，以便使他們能夠事事做主，決定自己和他人的命運。他們渴望一種

權威作為他們權力的象徵。交流中他們果斷行事。而且在大多數的交流場合，他們都能夠影響他人。誰是

這樣的人，請把他們的名字列出來：

由於我們是彼此獨立的個人，因而我們需要不同的“需求配方”，我們可以改變這些需求的組合，也

可以改變這三種需求的強度。傾聽他人的主要觀點，確定什麼能夠使他們高興：