自己也不知道什麼時候會受到周圍人的影響，更不知道自己為什麼會受到他人的影響。

心理學上認為，當人們不能準確地對自己所持的資訊作出判斷，或者對形式不是很有把握的估測，即心中不確定性因素佔據主動位置時，人們往往更易受到他人的影響。從影響力的角度而言，看似與人們站在同一立場中的你的“鐵桿同盟”便是干擾人們產生不確定性心理的主要功臣。簡單地說，就是人們會更易受到你的鐵桿同盟的思想以及行為的影響。既然是你的“鐵桿同盟”，他所持的觀點、意見往往和你是相同或者相似的，他的行為也是你所允許和支援的。換句話說，一定是對你有利的觀點以及行為。就像沃爾特·李普曼所說的那樣：“當大家都以相同的方式思考時，沒有誰會想得太認真。”所以，你試圖影響的人便會水到渠成地聽從你的指揮，受你的影響。

√影響力智慧

當你試圖影響他人為自己做事情的時候，便可以藉助看似與他人處在同一個位置而實則是你的“鐵桿同盟者”的力量，有效地影響他人為自己服務。

讓別人感到你是“自己人”

一個和你有著共同目標、共同利益、共同立場的人，你還用擔心他的觀點和舉動會和你的相悖嗎？顯然不用。所以，引導別人做一個參與者，使其感到你是自己人，能夠在潛移默化中向他人施加影響。

——心理學物語

在推銷中有一句生意經：“先看後決定，先嚐後買。”因為在顧客沒有決定是否購買該產品前，推銷員引導其在不同方面的“參與”，能夠給顧客提供一種選擇商品的自由度。正如斯坦巴克在一次頒獎大會上說的那樣：“說服客戶參與進來，比我們所做的任何事情都有效。”欲影響人也同樣遵循著這樣的道理，只有讓別人感到你是“自己人”的時候，你才能更有效地影響對方。

例如，班主任想讓學生注意班級衛生。在多數情況下，班主任一次又一次的勸解，並不能起到任何作用。但是如果他能發動學生獻計獻策，提出合理化建議，那麼往往能夠調動大家的積極性，使學生更易重視班級衛生。

我們經常會看到，賣水果的人總是熱情地請顧客先品嚐再購買，糕點老闆會把各種糕點切成小塊免費品嚐，賣服裝的經常努力鼓動顧客試穿……他們為什麼這樣做？這樣做能帶給他們什麼樣的效果呢？從心理學角度講，他們靈活地運用了心理學中的從眾效應，讓顧客參與其中，進而再影響他們購買自己的產品。

在一般情況下，顧客在最初階段會持反對意見，但只要能夠用話語或者行為引導其參與到購買這個過程中，顧客便會比較容易接收賣主的意見。在此要向大家引用心理學中的另外一個效應——參與效應。

心理學家指出，從眾效應是一種追隨別人行為的常見的心理效應，但如果人們在這種心理基礎上，能夠充分地調動大家參與其中，使其感到自己是該事情或者該觀點中的參與者，那麼他會表現得更加積極地參與到此項工作中。從影響力的角度而言，就是欲向他人施加影響的主動者，如果能夠調動人們參與到自己希望他做的事情或者行為當中，他們會在參與中不知不覺地受到你的影響，進而向著你所設想的方向發展。

安德魯·卡耐基說：“凡事自己單幹，或獨攬全部功勞的人，是當不了傑出領導人的。”安德魯·卡耐基的話，再一次給人們深刻地敲響了警鐘：欲影響人，先要引導他人做“自己人”。在此讓人們記起了20世紀50年代，美國電視的銷售方式。

在20世紀50年代，電視對於人們而言是陌生的，多數人只知道這是一個新鮮玩意兒，所以對於銷售電視的人而言，賣出一臺電視非常困難。美國有一家電器商店，當他們知道有一個潛在的顧客正在考慮是否購買電視的時候，他們建議顧客把電視搬回家試試。在商店老闆的勸說下，顧客把電視搬回了家中——要知道，這可是整條街上唯一有電視的人。商家在他家屋頂上豎起了天線，鄰居們因此知道該顧客家有一臺電視，便紛紛來到該顧客家裡看電視。當該顧客和鄰居們參與到看電視的過程中後，第二天該顧客毫不猶豫地決定購買該臺電視。在他的帶動下，不久後又有其他人分別購買了電視。該家電器商店的電視銷售也因此漸漸地火了起來。

奧斯特洛夫斯基說：“共同的事業，共同的鬥爭，可以使人們產生忍受一切的力量。”這句讓人奮發圖強的話語，卻蘊涵著有效地影響人的心理學觀念——讓別人做一個參與者，使其感到你是自己人，這能夠讓你試圖影響的人忽略一切因素，在潛