，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬？吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個耳朵一個嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。　。。

第三步驟：建立信賴感（2）

第二，要讚美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的讚美而不是虛偽的讚美。什麼叫真誠的讚美，講出別人有但你沒有的優點而且是你很羨慕的，這叫真誠的讚美。比方講如果有一個人自己面板還不錯，看到另外一個人說你面板真好，也許那個人面板沒有你好，她聽完會覺得你面板好你還故意嘲笑她面板不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會認為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會覺得你是真誠地讚美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優點，這叫做真誠的讚美。

讚美一個人的行為，他就會重複不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你讚美的地方走，人會朝你讚美的地方做，所以你讚美你的客戶，能增進你們之間的關係，你就常常去讚美。

第三，不斷認同他。前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。

第四，模仿顧客。人喜歡什麼樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。英文“LIKE”什麼意思，喜歡。“LIKE”又有另外一個意思，相像。當你LIKE別人的時候，就是像別人的時候，他也會LIKE你喜歡你。人會喜歡像自己的人，人也會像他所喜歡的人。你會不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因為兩個人結婚久了互相模仿對方嗎？所以人會喜歡像他的人，人也會像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，於是他就會像你，所以他就認同你的觀點。當你的顧客認同你喜歡你的時候，不就建立了這種信賴感了嗎？假如我跟你說有一個人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會不會立刻想認識一下這個人，想交這個人做朋友？你有沒有這樣一種經驗，跟一個人認識了才一天，但是一見如故。為什麼會這樣？就是因為彼此之間很多共同點。你有沒有跟一些人認識八年了，話不投機半句多？為什麼？因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。

有一次，我去湖南長沙拜訪一位董事長，第一次使用了模仿顧客這個方法，可是費了很大功夫的。

我到了董事長辦公室，他就說：“杜老師，你好。”

我說：“老總，你好。”他說請進，我說你也請進。他說坐下來吧，我說坐下來吧。他嘆氣，我也嘆氣，他講話喜歡這樣。

“杜老師，這次來找我是什麼事情呢？”

“這次是來跟你談一談合同的事情。”

他說：“杜老師，談合約彆著急，我也不是不想找你培訓，只是考慮考慮行嗎？”於是我就說：“董事長。”這時候，我看他是蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因為我講話我也“董事長，基本上這個事情。”這時我就放下腳，我一放下腳我看他也放下腳，他放下腳我身體往前傾，我看他也往前傾說：“杜老師，你講得有道理。”我說：“所以，董事長，讓我們考慮也可以，可是節省時間就是節省金錢，你說是不是呢？”我一邊講話一邊點頭，於是他也說是啊是啊，我說：“董事長，如果再讓我們考慮很多時間，可能等我回臺灣你再請我來培訓，還要花很多機票錢，還不如今天做決定，你說是不是？”於是他也在那邊點頭說是啊是啊是啊。知道為什麼他會點頭嗎？因為我像他所以他像我他被我帶動，我要先進入他的頻道他才能進入我的頻道。

溝通不在一個頻道內是無法讓對方收到訊號的。手機收不到訊號，是因為不在覆蓋區內，收音機收不到廣播資訊，是因為不在訊號區內，你跟別人講話要先進入對方的頻道，對方才能收到你的頻道，收到你的訊號，於是你