換句話說每一次要求顧客購買的時候被拒絕就走掉的人，是在為下一個推銷員鋪路，每一次顧客說NO的時候你就走掉，你等於幫下一個推銷員做生意，幫下一個推銷員做產品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最後第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20％是大概1000元，那1000元是你的佣金收入，但是你是在被拒絕五次之後第六次成交的，等於說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開口要求他說NO一次你賺200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設你相信顧客一定會買，你家方圓500米之內的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。為什麼到現在為止你還沒有開口要求你家方圓500米之內的每一個顧客？因為你不相信他們會買。

一個想法改過來，你的行動力就變強了，你的成交能力就變強了。顧客不會自動成交而是被引導成交的。所以你頭腦的想###影響成交的結果，而這是需要技巧的。這在後面的章節裡會詳細講解，我們現在先不要學任何成交技巧，只需先成交自己的一個想法：每一個顧客都很樂意購買我的產品。

能力之五：售後服務

當你有大量的顧客被開發進來，又完美地介紹了產品，又解除了顧客的每一個抗拒點，又能夠大量地成交，業績會不會就一定提升？還是不會，因為成交了顧客有可能會後悔，後悔就會退貨。當顧客退單了，你前面的努力統統白廢，所以銷售最重要的第五項能力叫做售後服務。很多人說我服務得已經很好為什麼他還要退貨？事實上還不夠好。為什麼？因為你要告訴你自己：我要提供給顧客世上最好的服務。什麼叫最好的服務？服務永遠不夠好。服務永遠不夠好，你要好上加好。

曾經有一個推銷潛能開發教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發的教材的推銷，在全世界36個國家的分公司當中排名第一名。這個人叫夏木至郎。夏木至郎是一箇中國人，但是在日本當推銷員。他曾經有一次在半夜12點突然想起來他沒有打電話給顧客，約好明天見面的正確時間地點，他必須起床打電話。他睡到12點的時候突然把棉被掀開，把睡衣換下，穿上襯衫、西服，打好領帶，然後梳頭髮，梳完頭髮之後噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉，12點這麼晚打電話給你，因為我跟你說好今天晚上要跟你確定明天見面的時間地點，我們現在可以確定一下嗎？確定好了談話3分鐘以後掛了電話，回到臥房領帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺。他老婆罵他你有神經病啊你，你打個電話給顧客用得著大費周張嗎，顧客又看不見你。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對顧客不尊敬。顧客在電話中感覺得到我的態度對他尊不尊敬的，我穿上西裝打領帶，我就尊重我顧客，電話裡面的語氣都會不一樣。夏木至郎提供給顧客的服務，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發自內心給顧客世界上最完美的服務。如果你是一名優秀的銷售人員的話，你應該知道每一次的售後服務，都是下一次他購買產品的售前服務。

每一次的售後服務，都是下一次顧客購買產品的售前服務。喬？吉拉德寄卡片，每個月不斷地寄，十年如一日，15年來從來沒有間斷過；夏木至郎打電話的時候，客戶看不見他都要穿西裝打領帶。而你是怎麼對待你的客戶的呢？

我是開發新顧客的專家。

我是產品介紹的高手。

我可以解除顧客任何的抗拒點。

每一個顧客都很樂意購買我的產品。

我提供給顧客世界上最好的服務。

如果你真心相信這五句話，將它們輸入了你的潛意識，讓你心靈深處真心接受了，你真心相信了、你真的購買了這五句話給你自己的時候，你就會被開發出這五種能力來。如果你把這五句話統統都能做到了，你的五項能力就已經被開發出來了。每一次打電話給顧客洽談合約之前，每一次要見客戶之前，複習這五句話。並且你還可以對自己說：我可以銷售任何產品給任何人在任何時候。改變你的思想跟觀念，情況大不一般！

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第一步驟：做好準備（1）