聊怎麼決定錄取誰，很多老闆沒有辦法判斷誰能力強誰能力不強，如果大多數人學歷一樣談吐差不多，最後對誰第一印象好就錄取誰。不是說長相怎麼樣，而是你外形穿著打扮，不一定要你穿時尚名牌時裝，但你一定要整齊大方，看起來像是個有潛力的人，看起來像是一個重視外表重視清潔的人，大老闆雖然知道你不一定是個很成功的人，但是願意給你個機會，因為你外形穿著好。不要輕視這種小小的事情，因為它太重要了。在心裡要牢記：穿出成功來，為勝利而打扮。

第七，徹底地準備瞭解顧客的背景。像原一平一樣，像麥凱66一樣，你也要徹底地準備瞭解你顧客的背景。這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因為你投其所好，所以產生了信賴感。

第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發言，而不是你本人來發言。你自己講你產品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自誇，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節節高升。

使用顧客見證的第一個方法，讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之後，對你的信賴感大幅度提升。

第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥後的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。

第三個方法，統計數字。根據統計有多少客戶知道我們的產品，有多少客戶使用了產品之後達到99％的滿意度，這叫統計數字。

第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。

第五個方法，自己的從業資歷。你在這個行業裡面10年了還是8年了，在這個行業裡面已經是專家了是###了是資深的了，這也會增加你的信賴感。

第六個方法，獲得的聲譽及資格。你曾經得到過什麼榮譽，你曾經被什麼協會被什麼政府國家或大企業或什麼企業單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感。

第七個方法，就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。

第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數目和經過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業中的權威人士，這也可以增加你的信賴感。

第九個方法，你所服務過的顧客總數。比方講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最後你可以使用大顧客名單，如克林頓總統都喝我們的飲料，某某企業家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。

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第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

一個客戶會購買你的產品，很多人會說是因為他有需要。其實不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。比方講一個人他如果今天想要找工作，你問他需求是什麼，他說我第一必須薪水高一點，那表示他換工作的原因，是嫌前一份工作薪水太低。人是基於問題才會產生需求，我所指的問題就是對某些不滿意的條件有多麼不滿意，需求是指他想要得到的某些具體的條件。一個人現在如果想換工作，他說我必須找一個離家近一點的工作，這是我的第一需求。他的問題可能是他之前的工作離他家太遠了，問題決定了需求。你要賣給他東西，你不要找需求，你先找問題，找出顧客現在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問題，於是問題越大就激發出他越大的需求，於是你的產品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然後去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之後，他就會產生需求，於是你去激發他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多麼需要馬上解決的問題。關於這一點有幾個原則。

第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。一個人為什麼要去買一個能省油的汽車？因為他現在的汽車太耗油了。一個人為什麼要買一臺比較豪華的汽車？因為他現在