一個問題，如果你仔細觀察，一般來講，進店的時候都是男的走前面，女的走後面的。所以我們一些經驗欠缺的銷售人員常常犯一個錯誤，就是對前面的男士很客氣，而會後面的女士往往冷淡的多，結果最後到買單時候才發現，後面那個女的才是真正的〃當家做主的人〃，而前面那個只是〃付錢的〃。

記得一次在湖南長沙某品牌瓷磚店的時候，我就在店內碰到過這樣的事情，當時一對年輕的夫婦到我們店內選購瓷磚，當時男的先進來，女的慢進來，我們的那個女銷售人員也比較年輕健談，因此跟那個男的談的特別投機，最後幾乎都快把那個女的都忘了，我一直在那裡觀察，我感覺那個女的臉色一直很陰沉。末了，那個男的說：〃這款瓷磚不錯，你看上面花紋很大氣啊，怎麼樣？要不買這款吧？〃結果那個女的臉拉的老長的說：〃這裡的產品我不喜歡，要買你買。〃說完就往外走，男的連忙追上去。弄的那個銷售人員非常驚訝的。其實我身邊很多朋友也碰到類似的情況，記得一個朋友一次去買衣服，因為那個營業員跟他聊得太投機了，結果忽視了他的老婆，所以最後搞的他老婆很生氣，不許他買。

案例啟示

在於客戶的交往中，距離感非常重要，如果是幾個客戶一起過來，千萬不要厚此薄彼，一定要注意兼顧各個顧客的感受，因為很有可能一直不說話的那個人一句話就可以輕易的否決掉一筆生意。記得一次在山東東營的某衛浴專賣店，當時進來的一對老夫妻與一對年輕夫妻，一看就是老的給小的準備新房，當時我們的銷售人員以為是老的掏錢，結果就拼命的向老倆口去推介，而忽視了小倆口，結果到了最後，老倆口被說動了，轉身對那個媳婦說：〃×××，你看這款怎麼樣啊？〃那個女孩臉都沒抬的說：〃我不喜歡他們的款式！〃儘管銷售人員意識到了問題所在，趕忙向小倆口去介紹我們產品，但是老兩口最終放棄了購買，因為他們的新媳婦不喜歡。

此外尤其面對夫婦的時候，一定要注意自己的儀態舉止，不可顯得過於輕佻浮躁，尤其是對待男同志，不可過於親熱，更不要有肢體接觸，否則會導致女方的反感。所以等等類似這樣的與人交往的細節必須注意。

銷售策略以及具體話術

一、　如果是夫妻一起來得，那麼應該主動的跟前面的人禮貌的打招呼，比如對前面的說：〃你好！歡迎光臨××專賣店！〃，對後面也要禮貌的點點頭，說：〃您來了，歡迎光臨！〃

二、　千萬不可跟其中的一個聊的來的一方過於熱情，另外一方過於冷淡，否則只會因為一方的反對失去這單生意，尤其是女性銷售對於男性顧客更要注意分寸，女性的心理相對比較敏感，也許幾句話、幾個眼神都有可能讓對方的女主人覺得不舒服；

三、　隨時保持關注，初步判斷一下誰是最終的決策者，誰是參考者；

四、　隨時保持對另外一方的關注，儘管另外一方可能話很少，但是也必須經常性徵求他們的意見，比如經常性問：〃×小姐，您覺得如何？〃、〃您喜歡嗎？關鍵是太太要喜歡啊！〃等，不要冷落任何一方，否則很有可能在最終決策時你會被他們的隨意一句話斃掉。

實戰情景17：銷售中我總是非常熱情的接待客戶，但是客戶就是不太愛搭理我

錯誤應對

因此喪失與客戶繼續溝通的信心

你不答理我我也不答理你

客戶不愛答理我，叫我怎麼辦

問題分析

因此喪失與客戶繼續溝通的信心〃　或〃客戶不愛答理我，叫我怎麼辦〃這個比較有普遍性，一般的分水嶺是3－5個問題後，如果老是得到客戶不冷不熱的待遇後，銷售人員往往會喪失繼續溝通下去的信心和興趣了。

〃你不答理我我也不答理你〃這是銷售人員一種比較極端的反擊方式，是一種情緒化表現，儘管不一定從我們嘴裡說出來，但是基本會在我們舉止、神態上表現出來，比如開始對客戶也很冷淡、開始不說話了、開始不耐煩了等

銷售策略以及應對話術

對於這類客戶，銷售人員最大的失敗就是透過放棄來宣洩情緒，按照我多年的經驗，除了有些客戶性格特別怪癖無法接近以外，大部分最後還是可以很好的交流的。這類客戶我把他們分為三類：

第一類：由於自己還不清楚自身的需求，所以購買慾望不強烈，所以怕銷售人員煩他們。

這一類要主動激發客戶興趣，比如多透過問〃為什麼〃、〃怎麼樣〃、〃感覺如何〃，這些提