鮑立軍剛才一打眼看著兩人一胖一瘦就心裡發笑，現在他們坐在一起樣子更加滑稽，他帶著笑容，但笑容裡更多的是歡迎和誠懇，畢竟他們是想和自己合作，某種意義上說不定是上天安排來救自己的，將來或許還要和他們共命運，想到這裡，他的笑容消失了，他轉而又想，一會該如何與他們談合作呢？

營銷之路　（31）

一胖一瘦兩個人看資料的時候，鮑立軍隨著他們的閱讀進度介紹著產品，那兩個人不停的點頭。五分鐘後，那個胖乎乎的人抬起頭，把資料放在桌子上說：我們以前賣過冠鼎的產品，有些瞭解。說完後他扭頭看了看瘦子，瘦子接著說：是的，冠鼎的掃描器口碑不錯，我們想做代理。鮑立軍還不知道兩個人的名字，便問道：請問兩位怎麼稱呼？那個胖乎乎的人立即說：不好意思，我叫袁斌，他叫易峰。鮑立軍很想了解他們公司是做什麼的，便問道：你們公司現在主要做什麼產品呢？袁斌說：我們還沒有公司呢，我以前在一個公司賣過電腦及相關產品，易峰以前在一家公司賣過掃描器，當時的產品有冠鼎的，後來主要是紫明的。

鮑立軍聽完後不禁有些啞然失笑，這兩人連個體戶都不是，竟然敢來要求做代理，但轉而又想這個易峰有賣掃描器的經驗，如果兩個人有錢成立個公司也不困難，想到這裡開口問道：那你們要成立公司嗎？袁斌說：我有個朋友在北京有公司，我們計劃先掛靠作為他的西安分公司，你看行不行？鮑立軍明白這兩人的想法，在創業的開始階段他們也擔心風險，但是就算這樣可以，也要有流動資金啊，畢竟中傑要求現款現貨的，他並沒有回答袁斌的話，又問道：那你們有沒有資本？易峰這時候說話了：你說的資本是？鮑立軍說：就是有沒有流動資金。易峰說：坦白來講，我們兄弟倆就是想創業，給別人打工賺不到什麼錢，有的是精力和激情，但是我們沒錢，所有能湊到一起的只有5000塊。鮑立軍聽完後不禁笑了，但很快問道：你們怎麼看掃描器這個市場？袁斌說：目前市場規模不是很大，但是利潤很不錯，這對於廠家和代理商都是好事，能賺到第一桶金，我們就是看好這個市場機會來找您談合作的。

鮑立軍注意到袁斌的話裡帶了個您字，鮑立軍的看法與袁斌比較接近，但是鮑立軍顯然對回答不滿，他又問易峰：你有什麼看法呢？易峰有說話的時候露出他很長的牙齒：現在賣電腦我們沒有實力，而且利潤已經很低，我覺得掃描器必然得到普及，但是2…3年內價格也會急劇下降，當然那個時候利潤也會比較低了，目前呢，是切入市場比較好的時候，一方面可以賺到較好利潤利於原始積累，另一方面，等到市場成熟的時候我們也已經佔有先機，所以我們斗膽過來談談看。

易峰語速很快甚至有些含混不清，但是他的話還是深深打動了鮑立軍，易峰的話點透了鮑立軍對於市場的模糊，他不得不重新認識面前這個其貌不揚的瘦子。鮑立軍這時候並不想表態，他又問易峰：那如果你們做代理，準備怎麼做呢？易峰說：這個我們已經商量好了，我們以分銷為主，我們現在還沒有店面，將來有了也更多是展示形象，我以前做過2年多掃描器，目前市場上誰能賣，誰賣得好我都清楚，而且都比較熟悉，而且對於發展經銷商我們還有另外的打算。鮑立軍聽完後問道：你熟悉的可以發展的經銷商有多少家？易峰說：20多家，不過我們計劃也切入OA通路，我們覺得辦公室一塊有潛力的市場，如果一切順利的話，在3個月內我們可以發展將近30家經銷商。

鮑立軍內心裡很滿意易峰的回答，但是問題的焦點很快還是回到了流動資金上，要知道市場的行情是賒貨，這兩人的錢只夠進3臺貨，中傑賒貨給他們顯然不用考慮，作分銷談賒貨似乎有些可笑，於是問道：要分銷可能要壓貨，你們的流動資金那麼少，你們怎麼打算？易峰說：這個問題我們知道，開始的時候我們會先小範圍分銷，然後逐漸擴大，我們自己先不做直銷，就幫著經銷商賣，他們只管收錢就好，合適的時候，我們會要求經銷商在貨款上支援一下我們，這個你放心，但是價格上希望能夠多支援一下，這是我們唯一不能把握的地方。袁斌這時候帶著不好意思的笑容說：是，如果能合作，這個方面還請您多支援一下。

鮑立軍有些難以回答這兩個人，首要的回答是能不能做代理，這個時候他對於代理商的資質還沒有清晰概念，雖然易峰對市場的認識和計劃很不錯，但是把代理權交給他們還是需要考慮的。至於兩個人的價格訴求，問題倒不是很大，但那是在合作之後才能商談的。想到這裡，他開口說：很感謝你們，合