書包　網　。　想看書來

自序：成功者改造和影響他人，平庸者適應和服從他人

為了博得紅顏一笑，有的人花費重金購買心儀的禮物，但對方卻無動於衷；有的人不需要花費一分錢，便能博得紅顏的青睞。

為了讓下屬更好地履行計劃，有的人反覆強調、叮囑，但下屬仍然沒能完成預定的計劃；而有的人只是一個眼神、一個動作、一句話語，便激發下屬無限的潛能，最終成為勝利者。

為了和同事搞好關係，有的人每時每刻都在嘗試著近距離接觸，但同事卻表現出反感、厭煩的情緒；而有的人只是偶爾的接觸，卻能贏得同事的好感。

為了贏得他人的支援，有的人在眾人面前誇誇其談，但他人卻徘徊不前；有的人卻能不動聲色地在鐵桿同盟的簇擁下輕鬆博得眾人的追捧。

為了賣出一件商品，有的人高喊300元，卻無人問津；同樣的東西，有的人賣400元，大家反而會蜂擁而上。

為了獲得朋友的幫助，有的人煞費苦心博得允諾，但最終卻空手而歸；有的人卻能輕而易舉地獲得他人的主動承諾，並且收穫頗豐。

為了望子成龍、盼女成鳳的心願，有的人想方設法地引導、批評、斥責孩子，但孩子卻一如從前；有的人只是投其所好，卻獲其快速進步。

為了獲得談判的成功，有的*高位重，最終卻以失敗告終；有的人只是一介普通人，卻能大功告成。

……

如果讓人們在二者之間做一個選擇，相信世上所有的人，都會毫不猶豫地說自己想成為後一種人。但你究竟屬於哪種人？這不取決於你的年齡和身高，也不取決於你的智商和運氣，更不取決於你的希望和理想，而取決於你能否洞察出他人的心理活動，能否成功地影響他人。

於是，會有人問道，如何洞察他人的心理活動？如何成功地影響他人？這取決於能否發揮“投射效應”的影響力，能否懂得“人心各不同，莫以己心度人心”的道理；這取決於能否靈活地使用“期待效應”，能否掌握“說你行你就行，不行也行”的方法；這關鍵在於如何運用“距離法則”——關係不能太過親密，這會為感情埋下尖刺，也不能太過疏遠，這會無法施加影響；這決定於“從眾效應”的威懾力，善於和眾人追捧的人結成同盟往往會成為後者；這是“海潮效應”的魔力，所以在影響他人之前，你需要首先影響自己……

如何掌握上述影響他人的心理學效應？《影響他人的心理學》裡總結了一些方法，可以幫你洞察他人，也可以幫你掌握自己，希望這些都能幫到您。

鄭小蘭

2009年6月於北京

第一章　投射效應：人心各不同，莫以己心度人

“投射效應”是指以己度人的心理現象，旨在說明，人們總會習慣性地將自身具有的某種特性，像經歷、好惡、慾望、觀念、情緒、個性等投射到他人身上，認為他人也一定具有與自己相同或者相似的特性，這是一種強加於人的認知障礙。

它有兩種表現形式：一是感情投射，即認為別人的好惡與自己相同，進而按照自己的思維方式，試圖影響他人；二是認知缺乏客觀性，主要表現為過度地讚揚自己喜歡的人，或者貶低自己不喜歡的人。投射效應告訴人們，人心各不同，莫以己心度人，應該秉承客觀公正的原則，準確投射，才能更易說服別人。txt電子書分享平臺

用你的喜好往往無法正確衡量別人

人們總會不自覺地把自己的心理特徵，像經歷、好惡、慾望、觀念、情緒、個性等加之於他人身上，認為自己這樣想的，他人也應該有同樣的想法，並試圖透過自己的想法，去影響他人，但結果往往事與願違。

——心理學物語

俗話說：“物以類聚，人以群分。”生活中這不僅僅是一句俗語，更是人們心理活動的一種折射。在眾人眼裡，同一個群體的人總會具有某些共同的特徵。所以，在影響人的過程中對於那些身份、地位、年齡、性格與自己相同或者相似的人，便會習慣性地用自己的喜好去認識、評價、判斷、衡量，認為他們也應該有著和自己同樣的想法、觀念、處事原則等。但事實上，在這種心理的驅策下，人們的行為往往有失偏頗，進而不能更好地影響他人為自己做事情。對此，心理學家曾做過如下實驗：

為了驗證個人喜好的影響力，心理實驗者曾在一家出版社的選題討論中做過這樣的實驗。參與實驗的研究者說：“為了更有效地影響受眾關注我們出版