人能意識到，如果你能冷靜下來，向自己向對方提出一些積極的、相關的、正確的問題，才是最最核心的解決方法。如果不能正確地提出問題，解決問題就是無稽之談。 好的問題往往都是最基礎、最簡單的問題。比如：我們有的客戶抱怨服務費用高，把我們競爭者的價格方案拿出來，質問我們能否為他降價。其實我們已經與這個客戶合作五年多了，為何到第六年他要提出降價？除了客戶在預算上的減縮之外，真正的原因在哪裡？他覺得價位高，是否是希望我們提供更全面、更深層的服務？我們在這些方面又能做些什麼呢？帶著這些問題，帶著我們的方案再與客戶溝通交流，彼此都表現出開誠佈公的積極解決問題的態度，這時候再回到價格上來，客戶也就更能理解我們每項報價中所包含的價值。問出問題，問出準確的問題，至關重要。在與客戶接觸的過程中，包括涉及公司內部管理，只要是誠實的建設性意見，即使發生衝突，也是健康地解決問題的心態。無論對客戶，還是對公司同事，蘭波始終強調：“我們與你同舟共濟。”當許定波教授在會計課上講到新會計理論時，說：“就讓沉默成本見鬼去吧！”當時，方培池就拍拍後腦勺，豁然開朗：“對呀，為什麼我們還要算啊，算啊，既然已經和新的產品無關了，為什麼我們還要攤銷與它無關的廠房，攤了說明什麼問題？既然不是真實成本，攤下來，只能把它攤垮。”“胡大源教授課程裡有句精彩的話，”周偉峰迴憶道，“他說實際上這個統計學根本沒必要去學習每一步，你們將來很少能用到，但是你應該知道它的原則方法和大趨勢，這樣的話你會知道在問題發生的時候最大的機率是什麼，然後你馬上就能做出反應，而且還是對的。其實最小的機率中也包含一種最大的可能，比如說，我們談到美軍在伊拉克打仗，現在有兩三萬軍隊在打，死了好像不到60個人吧，聽起來戰亡比例很小，但是對應到死掉那個人就是100％了，如果你猶猶豫豫算來算去，如果說我們在判斷的時候可以去追求完美的話，那我們這個判斷就永遠做不出來。”商場如戰場，這是常規，給肖萍的啟迪是：“認識到雙贏，學習與敵人共舞。以前商場上的戰爭都是你死我活，而MBA的學習讓我們知曉商場上雙贏的重要性，這是把企業做大，保持良性迴圈非常重要的基礎。”實戰價值的收穫課堂上還涉及了很多商場實戰案例分析，成就卓著。&nbsp&nbsp　。。

課堂內外（2）

學習“生產運作管理和專案管理”時，方培池正擔負公司兩個專案的任務，一個是企業改制輔導，另一個是投資專案實地考察。時間緊張，沒有時間寫作業。黎明時分望著寫好的考察報告，心裡一亮，這不就是最好的作業嗎？課堂上他向老師交上一份實實在在的案例分析作業，會議室裡他向公司投資決策委員會成員陳述一家水泥廠專案分析報告，不僅從財務角度分析，而且利用所學習的知識從管理角度分析，並引用一些實際資料建立經濟模型，用客觀、科學、多角度的方法論證，得出令人信服的結論。他的理論或者觀點在學術上比較前沿。把自己置身於對方或局外的角度，這樣的換位讓我反思自我，反思周圍的環境。 張梅說：“西方人做事，決勝的地方也許就是那微妙的三分感性，也是人性的東西。比如廣告業同行人聚集在商家比創意，許多現代圖表、演講，大家可以大同小異。但是有的就在每位在座的客人面前放上一盞小檯燈，氣氛立刻就被渲染得不一樣了。這個小小的舉動，是我們不會注意到的細節，但常常是決勝的關鍵。BiMBA教授教給你的不僅是知識，還有做人的人格。”98級MBA的任光明和一組同學分析題目為“跨國手機制造商競爭態勢”的案例。當時手機市場三巨頭是：諾基亞，中國市場份額28％，摩托羅拉27％，愛立信26％，三家旗鼓相當。他們詳細地分析，反覆討論後得出一個觀點：中國的手機市場正處於大改組的前夜。他們判斷，“時尚”將取代“功能”成為手機的最大賣點。也許這個觀點現在看來並不稀奇，但當時手機顏色還是冷色調一統天下，幾乎所有品牌都將手機的功能而非外形作為主要的賣點，“時尚”在手機領域可以說是“小荷才露尖尖角”。 案例分析的結論是。 愛立信手機外形落伍，款式單一，並且投資重點在移動通訊裝置而非手機上，有可能被逐出三強。建議是：在業績沒有大滑坡前找一家合作伙伴，或索性賣掉手機業務。 西門子秉承“博大精深”的傳統，其產品向來質量可靠、樸實無華。不過，西門子手機廣告卻標新立異，以色彩絢麗的山地車和衝浪運動員形象衝擊人們的視覺，十分前衛。我們認為西