汽車大王福特說過一句話：“如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來談事。”

這段話，對推銷來說應該成為“經典”。因為世界上幾乎有90％的人在90％的時間裡，忽視了這其中的道理。

卡耐基運用理性分析法使飯店老闆減少了250％的租金，而對推銷來說，運用同樣的方法，會使你推銷大獲成功。

有許多顧客在購買商品時，太過於小心從事。對於這種顧客運用說理方法最有效果。

其實，這種方法是美國一位叫富蘭克林的推銷家發明的。卡耐基只不過是在工作中運用了這種方法，就獲得了成功。富蘭克林的推銷法如下：

每當他要決定一件事情之前，總是拿出一張紙，兩邊分開，左邊寫表示肯定，右邊寫表示否定。也就是說將一切買之有利的因素寫在左邊，右邊寫出一切買之不利的理由，看哪邊理由充分而做決定。然後請顧客也寫出一張，權衡利弊，決定是否購買。

推銷員用此種方法進行推銷時，也可並用暗示法，如在肯定欄，當他填寫時，你可以多建議一些，在他填否定欄時，你不可多做“輔導”，最好是緘口不言。這樣一來，對你有利的肯定因素就大大增加了。因為一個人叫他突然之間想出那麼多的否定因素是很難的。讓顧客寫完之後，再讓顧客從左到右再看一遍，看看是有利還是不利的因素多，同時試探性地徵求：“您看怎麼樣？”

（2）步步為營法

這種方法的技巧就是牢牢掌握顧客所說過的話，來促使洽談成功。

比如有一顧客這麼說：

“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裡好像不具備這種條件。”

那麼，你可馬上接著他的話說：

“假如我推薦另外一處山青水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買？”

這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大做文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發生。比如我們上街去買衣服，走進一個服裝店裡挑選，其實這時你還無心購買，只不過是看看而已。這時營業員就會上來對你說：

“您喜歡哪一件？”

“把這件拿給我看一看。”

“這衣服不錯，挺合您身的，穿上會顯得更瀟灑。”

“不過，這衣服的條紋我不怎麼喜歡，我喜歡那種暗條紋。”

“有啊，我們這裡款式多著呢。你看，這是從美國××服裝公司進口來的，價格也挺便宜的，和您剛才說的差不多，做工更好一些。怎麼樣，試一試吧！”

“……啊，還行吧，大概要多少錢？”

“一點也不貴。像這種物美價廉的名牌貨還真不多。你到那邊去看看就知道了，一件卡傑里尼牌的襯衫就要五六百元。就連一塊手帕，也要100多元，其實用起來也是差不多，這件才90元錢呢！”

“還是這麼貴啊？”

“再便宜穿起來就沒有這麼挺了，現在稍微好一點的也就是這麼一個價格。”

“好吧，我買了。”

這個推銷員就運用了“逼迫式成交法”。

你說想要什麼款式的，他就給你提供你信口說的那種，逼迫你不得不買。

比如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這麼對你說：

“這部車，顏色搭配不怎麼地，我喜歡那種黃紅比例調配的。”

“我能為你找一輛黃紅比例調配的，怎麼樣？”

“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎，”

“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，你同意嗎？”

“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那麼多錢啊！”

“您別急，我可以找我的老闆談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認為合適的程度，你買嗎？”

一環套一環，牢牢地掌握他的話頭。運用這種戰術，一般成交的可能性比較大。

（3）施加壓力法

對顧客施加壓力並不是強迫顧客來買你的商品，而是運用一種心理戰術，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產生的，他們感覺不出這是由於推銷員而造成。