經過我的一翻思想工作和表決心，周大光的樣子總算不再象剛見到我一樣沮喪了。

☆、第六章 周大光換工作

又是一個星期天，我和周大光相約在公園見面。

周大光看見我的第一反應是苦著臉對我說：“莎莎，我想換工作了。”

周大光是農村裡出來的孩子，他相對來說會不怕苦些。現在他會對我說出這樣的話來，肯定是經過這兩個多月的奔波，已經對這份工作絕望透了。

“你想換，那就換吧。”我馬上說，“你也有兩個月的工作經歷了，你一定也能象我一樣找一份比現在好的工作。”

經過我的打氣，和看見我換工作的經歷，周大光的自信心又恢復過來了。他說：“那行，我星期一去公司辭職，然後再去人才市場找找看。”

這也算是工夫不負有心人吧，周大光經過一個多星期的看報紙和擠人才市場，他終於透過報紙找到了一份工作。

這是一份賣環保空調的工作。聽周大光說，環保空調就是冷風機，是專門供應給企業的一種耗電比空調低的製冷裝置。

這個冷風機和副食品不同，它價格高，提成也就多。周大光聽完企業負責人介紹後，就信心百倍的去各企業介紹了。

冷風機是企業買過去製冷用的，這樣就造成天氣越熱，購買的企業就越多，周大光就越好推銷。

我希望周大光能早點有業績，這樣他的心情會好些，我很擔心他再次遇到挫折後會又消沉下去。

我現在的心情和那書上的“賣碳翁”一樣，也是“可憐身上衣正單，心憂碳賤願天寒”。現在是陽曆八月的天氣，熱得要命，出門在太陽底下就象火烤，在外面呆一下，面板就立即見紅。按照常理，我一定是希望天氣趕快轉涼，好讓自己少受炎熱之苦。可我現在卻相反了，我希望天氣不要轉涼，並且越熱越好，這樣才能讓周大光的冷風機推銷出去。

周大光每天都會回來跟我聊自己的推銷成績的，說他已經說動很多企業老闆了，他們都對自己所推銷的冷風機感興趣了。我想這冷風機比副食品應該好推銷些，因為我發現他跟我聊天的時候心情都是不錯的。

我也就慢慢地放下心來了，安心地等待著他哪天真的帶來好訊息。

漸漸的周大光又開始抱怨了，原來是他會錯意思了。購買冷風機的老闆和開副食品店的老闆不同。開副食品店的都是一些沒多少文化的婦女，她們說話不會婉轉，如果不要的話，就直接說不要了；而需要冷風機的老闆，他們見過世面，說話有些藝術，拒絕不會很直接，他們聽了周大光的推銷後，一般都會說“我們先看一下資料，合適的話再打電話給你”。

結果是推銷了半個月了，還是一臺機器都沒賣出去。

“你的同事有推銷些出去嗎？”我小心地問。

“有些有，有些也沒有。”周大光輕聲答。

以周大光回答的語氣來看，他的同事應該是或多或少都有些業績了。

我提醒周大光說：“要不你向他們學習一下，看他們是怎麼推銷出去的。”

“他們怎麼可能會跟我說實話呢。”

“偷偷的或者想點別的方法搞到秘訣。”

“嗯，我想想辦法看。”

我要先給他些精神鼓勵，就雙手鉤住周大光的頭頸，以很崇拜的眼神看著他說：“我相信你一定會想出好辦法的。”

☆、第七章 推銷的奧秘

幾天後的一個晚上，周大光向我說起了他們同事推銷冷風機的手段。這也是我第一次知道了商場上的遊戲規則。

周大光的同事告訴他，推銷冷風機一般不要直接找老闆。雖然表面上看，老闆是最後拍板決定買的，可具體操作還是採購部或行政部，老闆哪有時間管這些小事情呢。

通常上，老闆在員工強烈反應車間太熱沒辦法工作時，就叫來行政部或採購部商量對策。這時候就拿出一疊各個冷風機業務員們來推銷時放下的資料交給行政部或採購部的負責人去辦。

而有些行政部或採購部的負責人拿到這些資料回自己辦公室後，就把它們扔到一邊，然後拿出自己平時接待業務員時積累下來的資料，從中挑選合作物件。他們挑選的時候，考慮的首要條件不是哪款冷風機適合我們企業，而是直接考慮到那些業務員來推銷時，報給自己的好處費。他們直接打電話給好處費最高的業務員，然後開始洽談購買意向，有些負責人在這個時候也不忘再儘量提高自己的好處費了。