，須立即開刀。王先生在醫院住了十天。出院時，醫生吩咐要繼續休息兩個月。

在王先生留醫期間，王太太將整個生意的擔子獨立挑起來，不但一個人做兩個人的事情，而且每天還要去醫院探丈夫。每天累得要命，有時還偶爾咳幾聲。在接丈夫出院回家的路上，咳得越來越厲害。回到家安頓好丈夫，打電話去學校叫孩子儘快回家幫手，然後往醫院檢查。但為時晚矣。醫生診斷為癌症，而且癌細胞已擴散，幾天後王太太對丈夫和孩子說，要儘快將生意賣掉，孩子可以安心讀書。說完就安然地閉上眼睛走了。

過了兩個星期，保險公司寄來了兩張賠償金支票，一共差不多有二十一萬元。我把支票交給王先生，他告訴我，他的店已掛了“暫停營業”的牌子。

孩子已回校上課，他不想因生意而影響孩子的學業。他需要休息一段時間。有二十多萬元在手，他不必擔心孩子的學習費用，也不必擔心新房子的銀行貸款。在告辭時，他突然問我：“張先生，為什麼你當時不叫我們多買些保險？！”

這個突兀的問題可以說是對我的怪責，更恰當地說是對我的一個鞭策。親身體會到保險的好處的人，更有資格對我的工作作出評分　。親身體會到保險的好處的人，最清楚保險的寶貴，最能體會到保險代理人的工作的意義。

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帶著三個袋子過河（1）

最近看到一個電視節目，主持人先說了一個故事：從前，有一個人攜著三個袋子要坐船過河，一個袋子裝著財富，另一個裝著健康，第三個裝著誠信。划船的老公公對他說，你帶著三個袋子太重，我這條小船吃不消，你留下一個袋子吧。那人稍想了一下，就將裝著誠信那個袋子擱下，準備上船。老公公不讓他上船，對他說，你沒有誠信，我不放心，我不能載你過去。接著主持人介紹了廣東汕頭開發區的情況並對幾個人進行訪談。汕頭是中國大陸最早的開發區之一。最先發展得很快，但近年來走下坡，很多工廠接不到訂單。原因是有些廠家和官員造假和騙稅，將整個汕頭地區的信譽都做壞了。現在汕頭的新的領導班子和工商界在吃過苦果後下定決心，大力整頓，重建信用，治療投資環境的敗血症。

過河的故事和汕頭的情況，也是保險銷售的寫照，應被列為保險從業員入門的第一堂課。當然，在所有的行業中，誠信是最重要的信條。在保險業，尤其是人壽保險業，誠信更顯得重要。因為保險不是商品，看不見摸不著，無形，無色，抽象，對一些人來說簡直還有點玄。客戶不能像評估一件商品那樣用直覺來評判保險，來衡量是否買某一種保險或保險計劃。在很大程度上，客戶透過評估代理人來衡量代理人所介紹的保險，作出是否買保險的決定。客戶相信代理人，才會向他（或她）買保險；否則不會向他買保險，或者買了保險也會有很多麻煩。所以，一個“信”字，是辦理保險和將保險辦理好的關鍵。

代理人要為客戶所信賴，其專業水平和工作經驗固然很重要，但誠信更重要。水平和能力可以逐步提高，明天比今天更強。但誠信卻不會隨著時間的推進和經驗的增加而改善。有些人能夠嚴格要求自己，將誠信視為做人的絕對原則，萬金不換；有些人有時在利誘之下偶爾放棄誠信，並找些籍口理由為自己解脫；有些人的人生哲學中根本沒有誠信這個概念，對別人能哄則哄，不能哄則騙，騙不到這一個就騙另外一個；當然有人曾經無視或濺踏誠信，後來自吃其苦或良知恢復而下決心以誠信待人。

保險不但是抽象的，而且大多數人對它毫無瞭解，或只有模糊的認識，或甚至有錯誤概念，沒有誠信的代理人就有很多機會誤導或欺騙他們。有人上當，有人不上當。只要有一個人上當，代理人就以為可以故技重施，就有第二個、第三個、第四個……原來賣保險這麼容易，不必認真學習提高自己的水平，不需腳蹋實地堅韌苦幹，不必為客戶的利益著想也可以拿到生意。然而，並不是每個客戶或準客戶都那麼容易上當的，尤其代理人的誠信方面的缺陷遲早會暴露出來，這些代理人會越來越難混下去，有些被淘汰，有些繼續混下去，大海里有那麼多魚，總有上鉤的。哪些客戶上當？當然，無頭沒腦的容易上當，貪心貪圖便宜的更容易上當。可見缺乏誠信也不一定沒有市場，因為並不是所有客戶都像那位擺渡的老公公那樣，將誠信放在第一位。一樣米養百種人，有些人就是喜歡給人騙；還有些人參與騙，隱瞞作假，抽菸報不抽菸，有病說沒病。沒誠信的代理人和不講誠信的客戶纏在一起，狼狽為奸，一場好戲。

缺乏誠信但仍然