於提出扭轉局面的新方案，提出討論的新問題，駕馭談判程序。

在合夥各方取得一致意見的基礎上，合夥各方可簽訂協議、合同等有約束力的檔案。簽訂協議、合同必須嚴肅認真，遵照一定的原則，才能達到預期的效果。在簽約前，必須逐字逐句地對協議、合同等進行推敲，不可盲目簽約。

曾有人說：“一場成功的談判就是一場不歡而散的談判”，此處所指的“不歡而散”不是表示負面影響，而是指談判的結果：雙方皆有所得，亦有所失，未能盡如人意，只是達到一種平衡而已。合夥談判只是合夥公司的開始，今後的路還長，但畢竟已經有了一個好的開端。

合作時的4個警示

合作是人的協調和配合。如果確定了要進行合作的話，那麼下一步至關重要的工作就是挑選你的合作人了。所謂合作人，就是既要能“合”，也要能“作”。也就是說，既要能與你精誠合作，不起異心，又要有實際的能力辦成實事，而不是隻說不“作”。這兩點缺一不可。只是能“合”，顯然事業的重擔全壓在你身上，合作的意義也就不大了；只是能“作”，那很容易搞分裂鬧矛盾，還不如不合作的好。那麼，具體地要選擇怎樣的合作人呢？要做就做得最好，要合作就要最好的合作。合作就像婚姻，它是你騰飛的起點，是你發達的基礎，好的婚姻使人幸福有加，好的合作使人飛騰遠大。有好的合作人是一生的幸運，不宜的合作人則會兩敗俱傷。

在現代市場經濟條件下，信用、信譽是商人價值連城的無形資產。孔子曾說過：“人而無信，不知其可以。”意思是說，一個人不守信，不講信用，是根本不可以的。

在合作的事業中，“重承諾，守信用”這六字是對合作人的道德要求，也是基本要求。如果合作的事業中混入了連這個基本商業道德也不具備的人，事業的前途實際上已毀了一半。

首先，合作人瞭解公司的內部情況，包括技術秘密、營銷網路、人員檔案，再加上他所處的合作人地位由此擁有的權力，一旦居心不良、另有所圖或對外不守承諾時，合作的事業的危機也就近在眼前了。其次，解除合作帶來的危機。在合作的過程中，“狐狸的尾巴總要露出來”，合作人的壞品質在經營管理中畢露無遺。那麼你一定不會願意繼續合作下去，也只有透過勸其退夥或彼此散夥的方式想一勞永逸地解決問題。前者意味著資金、人員、關係的分離，後者直接代表著事業的瓦解，那麼你起初合作時的理想或目標此時也只是海市蜃樓了。

合作人在一起合作最直接的認同就是志相同。志指的是目標和動機，從廣義上講包含了創業者建立公司的動機、目標，以及創業者確定的公司目標、規劃等諸多複雜的內容，可以是賺錢、揚名、實現理想……其次的認同就是道相合。道就是實現志的方法、手段，即公司的經營思路和經營策略。著名老闆艾科卡選人的首要標準就是志同道合，要求部下必須熟知他的老闆作風，對他的管理辦法能貫徹執行。

選擇合作人時，志同道合很重要。

不同的創業者建立公司的目標和動機可能不同，而不同的目標與動機會導致不同的經營戰略和方法。辦一個公司到底該怎麼辦，關鍵要明白你的目的，如果你的合作人只想儘快收回成本並得到最大利潤回報，而你的目的卻是要做成一個長久性的公司，做成百年老字號或金字招牌。那麼，各自的經營策略也會是有所不同的。

應該說，在公司的初創時期，目標還是一個暗藏的、朦朧的意識。因為你相對實力不大，對瞬息萬變的市場和公司沒有把握，一切都是在日後的發展中逐步明朗的。但是，你應該有一個目標。在開頭的時候，你們的目標一定要互相配合，縱使未來目標會逐漸改變，但起初的方向應一致。

“巨人”集團的初期發展值得大家學習。在初創的時候，是由史玉柱和幾個朋友合作搞起來的。皇天不負有心人，經過艱苦的勞動，他們終於讓自己的產品被消費者初步接受了。計算下來，公司有了大約20多萬元的利潤。當時幾個合作的好朋友想一人分得幾萬元，好好享受一下，也算勞有所獲。但史玉柱堅決反對，他說：“既然大家選我當公司老闆，那我就要對公司負責。我們公司現在剛起步，現在還不是享受的時候，要看長遠發展。”經過史玉柱的耐心勸說，大家接受了他的建議，把這筆錢全部投入了廣告，結果他們獲得了數以百萬元的回報。

《山海經》裡有一則故事說，長臂國的長臂人和長腿國的長腿人，各有自己的長處，同時也各有自己的短處。下海捉魚，一個涉