“經理，看樣子改革帶來的變化不小啊！如果有什麼我能幫得上忙的地方，您可千萬不要客氣呀。”

這時經理綻放出難得的笑容，好像在說“得救了”。他高興地說：“確實有事需要你幫忙。由於公司精簡人員，我們部門也做了重大調整。由於人員減少，每位推銷員所承擔的任務就增加了很多，現在所負責的客戶數量幾乎是以前的兩倍。員工們怨聲載道，搞得我也十分頭痛。幸好有你幫忙，有沒有可以提高工作效率的好點子？”

將解決客戶的煩惱與自己的業務聯絡在一起

為了給經理提出較有針對性的建議，我首先詢問了他一些銷售部的具體情況。

“銷售部目前有多少員工？所銷售產品的大致情況（數量、單價等）如何？經營地區有多大？是否開展了一些促銷活動？”

透過以上提問我瞭解到基本情況並將其整理了出來。根據產品、地區等對推銷員做了具體分類，並在一週之後向該經理提交了我的計劃。我發現一些繁忙地區的人手不足，而另一些地區卻出現了人員過剩的現象。於是我對人員的安排重新做出了調整。經理看了我的提案後對我說：“您幫了我的大忙，真是非常感謝呀。您的提案給了我很大的啟示，我決定在下次的公司會議上將它作為組織改革的新方案提出來。”

第62節：為客戶解決煩惱時應掌握好尺度（2）

我繼續補充說：“經理，您先彆著急。我的計劃還沒有結束，您再看看下一頁的內容。”

下一頁是我為了補充被裁減掉的人手而想出的促銷計劃，並建議定期向客戶提供產品的相關資訊，提出了為了降低成本可以採用傳真來代替傳統的郵寄方式。

經理看過之後對我說：“這樣看來，這項計劃可以立即實施啊。正好你從事傳真服務，我想詳細瞭解一下這項服務，你能不能提供一些更詳細的資料，比如費用之類的？”

就這樣，客戶為我帶來了新的業務。在不到半個月的時間裡，對方就採用了全套的傳真服務系統。

以主動為客戶提供幫助為契機，一步一步地與客戶展開業務。乍一看，這一切彷彿都是運氣，實際上並不是這樣。其實我是在知道那位經理的經營範圍與自己的業務有所關聯以後，才決定向他提供幫助的，因為當時，我正在推廣傳真資訊服務業務。因此，在選擇幫助物件時，也是需要一定的標準的，至少對方的工作與自己的業務有所關聯。只有以此為“尺度”才有可能提升自己的業績。

既得到客戶的感謝，又可以提升自己的業績，這是十分難得的機會，這種雙羸的事情非常少見。但即便無法實現交易，也可以透過這種方式邂逅許多在傳統的上門推銷中無法遇到的機會。

向客戶提供幫助時，要有自己的尺度

第63節：在工作中建立寶貴的“人際關係網”

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在工作中建立寶貴的“人際關係網”

透過業務上的往來，我們經常會結識一些在其他場合無法遇到的有身份的人物。其實，人際關係網是每個推銷員最寶貴的財產。

透過工作關係結識很多優秀人物

在工作中，我們有很多結識優秀人物的機會。這種機會往往成為我們擴充套件關係網的契機。

在工作中，只有當“簽約”、“交貨”、“結賬”這一系列過程都順利進行後，才可能建立真正的信賴關係。

到目前為止，我也遇到過許多非工作關係的夥伴。透過這些年的工作經歷，我結識了很多人，其中有值得信賴的朋友，也有值得尊敬的前輩。其實，這樣的人際關係才是從工作中獲得的最寶貴的財富。

當我還是個新手時，並不懂得如何去經營自己的關係網。除了工作上的事情，不知道還能與客戶聊些什麼。由於找不到適當的話題，在最初的兩三個月中，我總是將“天氣”當作開場白。工作快到一年的時候，才領悟到“原來客戶也是普通人”，於是漸漸找到了與客戶溝通的竅門。

那是在我進入公司的第一個夏季，在與一家海運公司的一個負責人共進午餐後，我漸漸對此開了竅。

在與那家公司往來大約半年以後，終於進入了簽署合約的階段。簽署完畢，我將合約裝入公文包準備離開，心想：“事情終於告一段落了，道完別就可以安心地回去了。”於是我對那位負責人說：“這次合作多虧您的大力支援。非常感謝！今後也請您多多關照。那麼我就不打擾您了。”說完我便轉身準備告辭。

沒想到他卻說：“馬上就到