美國老牌工程機械企業海丁斯菲爾德公司的銷售代表萊斯特站在自己的展區裡，面色陰沉。這一天時間，到展區裡來詢問電動輪自卸車的客戶有好幾十撥，但迄今為止他卻一樁銷售意向都沒有達成。除了一部分覺得產品某方面效能不能達到自己要求的客戶之外，其餘大約佔七成的客戶都向他提出了一個質疑：

為什麼你們的自卸車會這麼貴？

貴？

萊斯特一開始對於這個問題覺得很是無法理解。電動輪自卸車是海菲公司的主打產品，20多年來定價一直都沒有太大的變化。如他們這次帶來的185噸自卸車，銷售價格是210萬美元，這個價格比三年前只提高了5%，要知道，這三年的通貨膨脹率也不止5%吧？

全球能夠生產自卸車的廠商並不多，生產電動輪自卸車的就更少了。海菲公司在這個行業裡屬於龍頭老大，它的產品定價也直接影響到了其他同類廠商的定價，例如德國普邁公司生產的180噸電動輪自卸車，定價就是198萬美元，與海菲公司的定價差別不大。這種大載重量的自卸車幾乎全部是應用於露天礦的，客戶群非常穩定，大家對於產品的價格也是非常熟悉的。

在以往，客戶當然也抱怨過產品太貴的問題，但那僅僅是一種侃價策略而已，並非真的會因為價格高而放棄購買。但這一次，萊斯特能夠感覺到客戶的抱怨是真實的，自己報出來的價格，的確讓客戶望而卻步了。

“你覺得，什麼樣的價格才是能夠接受的呢？”

在接連聽到好幾位客戶說出嫌價格太貴的意見之後，萊斯特終於忍不住，拉著一位自己熟悉的客戶打聽開了。

“我認為，應當在60萬美元左右，是比較合適的。”那客戶支吾著說道。

“60萬！”萊斯特一下子就炸了，雖然作為一名銷售人員，他的脾氣一向是很不錯的。

“羅森，你開什麼玩笑，你在什麼地方見過60萬一臺的自卸車？”萊斯特沒好氣地向對方嚷道。

“就在這個展廳裡。”那位名叫羅森的客戶認真地回答道。

“60萬美元一臺？”

“確切地說，是48萬美元一臺。”

“我知道，那是日本人制造的25噸自卸車吧？”萊斯特不屑地說道。日本人就喜歡弄點小巧玲瓏的東西，就像他們造的Walkman和小汽車一樣。美國人向來是喜歡搞大玩藝的，185噸自卸車與25噸自卸車相比，不但體積大得多，技術難度也大得多，二者的價格怎麼能夠相提並論呢？

羅森搖搖頭，道：“不是的，是中國人帶來的175噸自卸車。雖然載重量比你們的車要少10噸，可是他們的價格卻只有區區48萬美元。”

“原來是中國人！”萊斯特的眼睛裡迸出了火花，他終於知道是誰在跟自己過不去了。

十多年前，海菲公司接到了一筆來自於中國的訂單，那是中國政府為一座露天礦採購的40臺150噸電動輪自卸車。與其他的買主不同，中國政府提出這筆採購需要與技術轉讓相掛鉤，海菲公司在向中國銷售這些自卸車的同時，需要把自卸車的製造技術轉讓給一家名叫羅丘冶金機械廠的中國企業。

乍聽到中方的要求，海菲公司方面自然是不願意答應的。但中國政府卻一口咬定，聲稱如果海菲公司不願意轉讓技術，中方寧可選擇自己生產這些自卸車。海菲公司派出了技術人員到中國去考察，發現那家名叫羅冶的企業的確已經造出了一種載重120噸的電動輪自卸車，並透過工業實驗，已經定型。雖說那輛車從設計到工藝滿是破綻，與海菲公司的技術完全不在一個層面上，但海菲公司還是從中嗅出了一些危險的氣息，那就是中方具有改進自有技術的能力。如果他們真的把40臺車的訂單交給羅冶去完成，說不定羅冶就能夠在製造這些產品的過程中積累下經驗，從而實現技術上的突破。

此時美國正處經濟危機之中，海菲公司也迫切需要得到這筆訂單來緩解財務上的困境，於是，海菲公司的高層便決定有所保留地接受中方的要求，向中方轉讓一部分自卸車技術，而把最核心的幾項技術留在手上，作為未來繼續與中國交易的砝碼。

那一次的合作，中方從海菲公司直接進口了20臺自卸車，另外20臺則由海菲公司與羅冶進行聯合制造，並在這個過程中對中國提供技術培訓、專利授權等支援。

在那之後，中國又向海菲公司訂購過幾個批次的自卸車，每一次都有一部分交給羅冶生產。海菲公司最開始是向羅冶提供若干關鍵的零