這種型別的人也醉心於帶著他認為最值得驕傲的成績凱旋。但是，由於他對“關係”的需求很高，他更加期望對他的老闆和公司裡的同事盡責，他希望帶回去的成果，不但他自己而且他的老闆和同事也認為是有價值的。他也較多地注重與對方的談判人員保持友好關係。

他熱衷於搞好“關係”而不追求權力，這就意味著他在談判過程中更容易處於被動地位。

如果由一個與他相類似的人與他進行談判，那麼，我們可以很有把握地預計，他們在第二晚上就能走出談判大廳去慶祝某一具有高度創造性的、令人滿意的談判。但是，如果是一個權力型的人與他談判，其結果將取決於關係型談判者及對方談判人員的訓練水平。如果關係型談判者受過較好的訓練，他就會很好地利用談判的每個階段取得令人滿意的結果，雖然他並不喜歡同這位權力慾極強的對手交戰。如果權力型的對方受過較好的訓練，那麼，他將操縱談判程式。這樣，關係型談判者最多也只能夠擺脫對方的控制，從而不至於過多地給予對方。

同關係型談判對手進行談判的禁忌：對其熱情的態度掉以輕心；不主動進攻；過分苛求對方。

③權力型的談判對手

這種型別談判者的需求是：對成功的期望一般；對“關係”的期望一般；對權力的期望一般。

權力型談判者與眾不同的特點是他對“關係”和對權力的要求相同。屬於這種型別的人，對這兩者要求過高是極少的，因為權力要求過高就可能使別人產生敵對情緒，因而不可能與別人保持很好的關係。他對於“關係”和權力的期望都一般，他只希望能夠影響別人而不是支配別人。

可以認為，像權力型談判者這樣的人，能夠與對方建立友好關係，也能夠滿足他所屬於的公司和公司裡的同事的要求。並且可以認為，他能夠有力地控制談判過程，能把自己的意志體現在談判內容和談判過程之中。權力型談判者對成功的期望是隻要他帶回去的結果能使他的老闆和同事滿意就行了，他隨時準備在被強迫的情況下做出讓步。他願意達成一個勉強滿意的交易，而不願意使談判破裂，最終毫無結果。而對成功期望很高的談判人員，則寧可談判破裂，也不願做成一個勉強令人滿意的交易。

權力型談判者有成為最理想的談判人的潛力，但必須是在他受過很好的訓練，在充分發揮他的智慧的前提下。

同權力型談判者進行談判的禁忌：企圖去控制他，支配他；提出過於苛刻的條件，壓他作出過多的讓步。

不打無準備之仗

談判是公司競爭中不可缺少的手段。在談判中，永遠是準備工作做得更充分的一方贏得談判，這似乎已成為一個慣例。

的確，談判不是打仗，談判桌也不是戰場。談判也有贏和輸，但卻沒有生和死！

然而，它們有些道理還是相通的；戰爭講究“知己知彼，百戰不殆”，談判也是如此。這個“知己知彼”，就是準備工作——它的意思也就是：沒有做好充分的準備工作知己知彼，就不要上戰場，走近談判桌，否則沒有好結果。

總之一句話：不要打沒把握的仗！

我們發現，談判者常常有兩種抱怨：一種是在談判之前，他們抱怨說：“我根本沒有時間做充分準備。”另一種是在談判之後，他們會後悔地說：“事實教育了我，我應該事前更認真地做好談判的準備工作。”

要想在談判中獲得利益，在開始階段建立一個比較堅實的基礎是必不可少的。而在建立這個基礎之前，首先要做好紮紮實實的準備工作。

假如你是賣方，就要洞悉市場行情，最低價和最高價是多少，你的買方對所要做的交易有多少熱情？對自己的情況更要胸中有數。衡量一下自己產品的質量和成本水平、生產能力有多大，次品將怎樣處理……

假如你是買方，對市場行情也要充分了解，對供應商們的產品質量、價格，還有他們公司的經營狀況等等各方面，從而找出最適合你的方案。

談判是一種運用力量的技術，而知識就是力量。這種知識包括兩個要素：一個是情報，另一個則是經驗。經驗可以代替枯燥地收集事實和情報，並把這些事實轉化為一個計劃。

切記，不要倉促上陣。

敢於與對手較量心理

我們按心理的不同把對手分為14種型別。在與這14種型別的對手進行談判時，你必須清楚地瞭解他們的心理，根據不同的心理採取不同的對策。要極力避免觸犯對手心靈中的禁忌，傷害