不堪、羞怯內向、說話磕磕絆絆的演講者，透過參加司儀訓練而成為充滿自信、說服力極強的演講家。對於內心受到抑制的人來說，這幾乎已經成為網路營銷界的一種標準，因為這些人向來相信並堅持認為自己“不會”買賣、在眾目睽睽之下“不善”說，相信自己無法逐漸成熟、嶄露頭角，最終蛻變為充滿活力、能說會道的推銷員。他們在學習之前，甚至在舞臺上“蹩腳”到手拿話筒都無所適從！

在這些情況下，為什麼會出現這種司空見慣的蛻變？它們是怎樣實現的？

在這種條件下，當事人的經歷能夠提供一種東西（我們也許可稱之為“平緩的”路線矯正反饋）。有了這種反饋，當事人就能在沒有負擔、充滿信心的前提下，有機會檢驗並挑戰自己受到限制的信念，讓他們壓抑的個性一點點地展示在“陽光”下，使他們能發現“真我”，並最終證明他們的自我意象有更強大的能力。這樣一來，就可以將本書圖中用虛線表示的自加的界限向外推動一點，使他們有更多空間用來創造性地自我表現。

在此類環境中，當事人更多地是被誘導而不是被強迫著去表現自我，所以，他們每取得一點點進步、獲得很小的成功，通常都能受到歡呼和慶賀。承認表現中的積極方面，路線矯正反饋就會很均衡。當他們出現錯誤時，絕對沒有一群“豺狼”跳過來喊“我來告訴你怎麼做——你不能這樣做”！恰恰相反，甚至那些一上臺就結結巴巴、不知道自己的角色、臉臊得像紅甜菜一樣的人，也能得到掌聲和鼓勵。在這種安全放心的環境中，他們寧肯冒風險提高自己，也不會選擇退縮和孤立。在多數情況下，他們會很快發現心中“我不能”信念只是自己強加的限制，而非真正的限制。

這一發現具有不同尋常的效果。

一位銷售經理怎樣“欺騙”他的銷售員

一位直銷員經理曾經向我講述他怎樣“欺騙”自己的一位推銷員，使對方表現得到改進。儘管我對這種策略和做法不敢苟同，但其結果卻令人神往、引入深思。這位推銷員當時情緒非常低落，天天按照經理指定的客戶一家一家跑，但每天晚上回來時都兩手空空。她的自我意象很快便萎縮成只有一根釘的尖部那麼大，而經理也意識到需要開一副某種強有力的、立竿見影的“藥方”——要麼就解僱她。

接下來的那個晚上，他著手“暗箱操作”，策劃了兩件上門推銷任務，兩件任務背靠背。他讓她去自己的朋友家推銷。

早在當天下午，他就與朋友一起造假，給了他們買公司產品的錢，這樣，當晚上她來推銷的時候，只用按照支付的錢進行買賣就行了。她趕到第一家之後，開始怯生生地把產品介紹完畢，卻發現與往常不同，“客戶”作出了迅速反應，欣然接受了她的報價。對方積極的反饋幫助對推銷任務充滿了信心，她的介紹結束時，已經感到渾身溫暖、非常快樂。她結束了推銷，走的時候留下了簽名的訂單，並將300美元裝進了自己的手提公文包。到第二家推銷時，一切都按照事先安排有條不紊地進行，這次，“客戶”的表現近乎完美。又是一張300美元支票到手。

在接下來4個晚上，她完成了8項推銷任務，送出了6張訂單。到該月底，她完成了全月任務的70％，掙得了她進公司以來最多的月收入（儘管其中一小部分是她的銷售經理從自己錢包裡偷偷拿出來的！），甚至在公司的推銷比賽中贏得了“週末度假”的機會。正如他所說：“一顆新星在冉冉升起。”

我們應該尋找能夠這樣的機遇和環境：我們沒有恐懼感或壓抑心理，能夠向自我意象證明我們的能力。有了這樣的機遇和環境，哪怕進入更加艱苦的領域，我們也能相信伺服機制能為我們帶來巔峰表現。

過度“謹慎”導致壓抑和焦慮

你是否試過穿針？如果試過，如果你對穿針不內行，也許會注意到：線上到達針眼、你試圖把線從非常小的開口處穿過去之前，你要穩如磐石地牢牢拿住線。而每次你想把針從狹小的開口處穿過時，你的手就會莫名其妙地顫抖，讓針穿不過去。

試著把某種液體倒進細口瓶的瓶口，結果也是一樣。你倒液體的手可以控制得非常穩，直到努力實現傾倒的目的；然而，出於某種奇怪的原因，之後你卻抖動和顫動得厲害。

在醫療界，我們稱此為“目的震顫”。

正常人在實現某個目的時，如果過於努力或者“過於謹慎”以避免犯錯，也會出現這種情況。在特定的病理條件下如大腦的某些部位受了傷，目的震顫可能變得非常明顯。譬如，一個病