這些產品根本不瞭解。”

我故意問她：“買那麼多化妝品，你有時間用嗎？”

沒想到她說：“我現在明白化妝品之所以那麼發達，真是有它的道理。它能實現女人的一個夢，基本上你想長成什麼樣，它就能幫你長成什麼樣。這點真是了不得。要是化妝，能給你的生活一種規律感，很快改變一個人的生活習慣。早上要護膚你就要早起，你不護膚你的面板就會告訴你難受，沒搽油它就會告訴你，我幹我幹我幹！”

我當時真感覺到洪晃的職業角色與她的個性之間出現了問題。我想到的是馬爾庫塞對我們身處的這個時代的描述，他說我們這個發達工業社會已經越變越龐大，對個人的統治力量與統治範圍比以前大到了不可估量的程度。它不是用恐懼而是用技術征服人們的離心力，使社會政治需要變成個人的需要，這些需要的滿足又推動了這機器更強大，它的生產力對人的自由發展構成根本的破壞性。

走出自己的路

到了2001年底，我基本上不管I

Look和《樂》的內容，從某種意義上，我成了讀者。我最喜歡看小雪的編者按，還喜歡裡面的服飾搭配，有時候忍不住也出出主意，但是每次說完了，我都覺得有點多餘。《樂》在伊偉手裡也做得很好，到哪兒都有人跟我要，我想這是對一本刊物最大的認可。

編輯方面沒我什麼事兒了，我就開始真的當出版人了。我沒上過什麼MBA，所以只有透過實際操作才能摸索出來一些管理方法。國內的期刊市場這幾年發展很快，收入模式也都比較成熟。一般發行量大的刊物，像《知音》、《讀者》等都是以發行收入為主，廣告比較少。這種刊物的價格比較低，誰都買得起。我們作的生活資訊類刊物基本上是為中產階級消費水準的讀者群，定價比較高，收入來源主要靠廣告。作為這種刊物的出版人最重要的任務就是保證廣告收入，我就成了一名廣告銷售員。

精裝本刊物的大部分廣告來源還是在中國的外國品牌，或者合資企業。而這些公司的廣告計劃都是由國外名牌廣告公司（所謂4A公司）來代理，我碰到的第一個難題就是如何讓他們認可一本本土的女性刊物。女性刊物競爭特別激烈，大的國際品牌永遠告訴我們，他們的廣告投放只給有國際版權合作的女性刊物——《時尚COSMO》，《世界時裝之苑ELLE》。有一次客戶竟然更願意投放一本還沒有在國內出版的外國刊物，卻不願意投放本土刊物。我和小雪都啞口無言，不知道說什麼好。這種問題是惡性迴圈，國外的大品牌很注意他的“左鄰右舍”，如果它的競爭對手不在上面，它也不投，是個一窩蜂的概念。做本土刊物的出版人真是比較辛苦，除了受排擠，我和小雪都吃過無數的閉門羹。有一次我老老實實在一個樓梯口坐了裡一個多鐘頭，等客戶召見，弄得旁人都以我是來應聘工作的，或者就是有毛病。

從某種意義上我理解客戶的問題。外國公司的媒體計劃是層層審批下來的，有的公司要報到海外總部做決定。對於任何市場經理，推薦外國名牌刊物沒有任何風險，也不用費解釋。而推廣中國本土刊物就要費很多口舌，寫無數的MEMO，萬一有任何閃失，責任重大。而對銷售人員的態度我也能理解，在中國大部分廣告銷售是靠關係，生拉硬拽，多少有點肉麻。所以難怪管理人員看見銷售躲都來不及，要我也會這樣。

對於廣告商來講，國內最大的問題是沒有第三者公正過的發行數字。所有廣告公司都認為刊物和電視相比，成本太高，所以投放也比較小心。他們對所有刊物的發行數量都打折扣，當然又是外國刊物打的折扣比國內刊物少，國內刊物多。

我們在討論如何解決這些問題的時候做過很多嘗試，有人說我們必須僱一個SUPERSALES，有各種各樣的關係，我這麼做了，沒什麼結果。有人說要在戶外做廣告，讓廣告商到處都看見，我們也做了，也沒結果。在此其間我一直跟銷售人員一起拜訪客戶，我真的體會了他們的辛苦，在我們公司裡，跟我最鐵的都是銷售員，我們有戰友的感受。做了這麼多銷售以後我悟出來兩點：一、我必須賣我的刊物，不是賣我的銷售；二、惟一能夠吸引客戶做嘗試的就是價值服務，多提供服務專案。關係當然重要，但不是根本。在國內，我的這種思路顯得有點傻，美國人教育的根又暴露出來，太理想化，不會找捷徑。但是我想做好必須要有一個信仰和原則，不然只能有暫時的利益，不能維持。

我按照我的理想去做了，為客戶提供了很多多方位的服務計劃，對銷售人員做職業的培