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法則14：最佳化銷售激勵機制

激勵機制對於調動銷售人員的積極性是非常重要的。大多數激勵機制是基於年收入的，但是基於其他變數的形式，例如利潤率或價格實現等在近幾年也愈發流行。持續不斷的激勵計劃往往伴隨著各種各樣的一次性激勵措施。

合理的激勵會產生立竿見影的效果，很適合抗擊危機。在一個專案中，我們為銷售團隊推薦了反折扣激勵：允諾的折扣越大則銷售人員的佣金比例越低。在兩個月內，平均折扣從16％降到了14％，而沒有任何客戶和銷量的損失。這相當於價格上漲了200個基點①。這200個基點使得利潤率增加了50％，從4％變為6％。激勵機制在應用時應該格外注意，防止出現非預期的不確定的問題。銷量和年收入增長的激勵措施在危機時自然呼聲較高，但是也應該牢記這些激勵措施是以利潤率和利潤的減少為代價的。如果一個公司銷售了更多的產品而利潤率卻持續縮減，那麼公司生存的機會並沒有增加。

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法則15：內部人員整合，壯大銷售隊伍

在危機中產品銷量會下降，而製造和其他部門就會出現產能過剩。相反，這個問題也可以看做是銷售和營銷方面的產能不足。由此，抗擊危機的方式自然就是增加這些領域的產能，當然不要因此而付出過高的成本。可以透過將資源從非銷售活動轉向營銷（例如，從培訓轉向廣告）或其他可快速促進銷售的活動來實現這一目標。但更重要的是要考慮將那些未被充分利用的非營銷人員工轉至銷售領域�