知來，視諸往。”這便要求人們，首先要察前料後；其次，透過對方的言談舉止；洞察其心裡的思慮。只有靈活而巧妙地運用此方法的人，才更易向他人施加影響。

√影響力智慧

越是對你有利的人，越不易施加影響。同樣，當你成功地影響了他之後，你所得到的收穫也越多。而成功地影響這類人為自己辦事情的前提，就是要知其所想、知其所需。

第二章　期待效應：說你行你就行，不行也行

“期待效應”又稱皮革馬利翁效應，是由美國著名心理學家羅森塔爾和雅格布森，透過學生課堂上的實驗證實的，旨在說明人的情感和觀念，會不同程度地受到他人潛意識作用的影響。當你給予他人某種期待時，對方會在不知不覺中接受你的影響，進而向著你為其設計的方向發展。

“期待效應”告訴人們，對他人傳遞積極的期望，會使對方進步得更快；對他人傳遞消極的期望，會使人自暴自棄。所以，只要你能堅信“說你行你就行，不行也行”，便沒有不支援你的人，沒有辦不成的事情！

告訴別人，他會成為你想象中的那種人

在人際交往以及為人處世中，要想有效地影響對方為自己辦事情，就要寄予對方某種期望並且透過言語表達出來，讓對方知道你有這方面的期望，這利於對方產生相應於這種期望的特性，進而受你的影響。

——心理學物語

1960年，哈佛大學的羅森塔爾教授曾在加州一所學校做過一個關於期待效應的實驗。

新學期，羅森塔爾以及參與實驗的人員，來到一所學校，他們以“未來發展趨勢測驗”為名，要求校長對兩位教師說“根據過去三四年來的教學表現，校方認定你們是本校最好的教師。為了能夠培養更多的優秀人才，也為了獎勵你們，本學期，校方特地挑選了一些智商比同齡孩子都要高的學生讓你們教，學校相信，有你們這些優秀的教師，加上這些高智商的學生，他們會變得更加優秀，但你們無需特例，只需像平常一樣教他們即可。”這兩位教師聽後感到非常自豪，也更加努力地教學。

一年後，這兩個班級中的學生是全校中最優秀的，成績也比其他班學生的成績要高出幾倍。後來校長把這個真相告訴了老師，這些學生的智商並不比其他學生高，他們是在學生中隨機抽取的，他們兩個也不是本校最好的教師，也是在教師中隨機抽取的。

為什麼會出現這樣的現象？心理學家指出，這種用直接或者間接的話語、行為，期待將美好的願望變成現實的心理，在心理學上稱為“期待效應”的影響力，也就是直接告訴他人成為你想象中那個人的影響力。實驗中，實驗人員對校長的期待、校長對老師的期待，左右了教師對名單上學生能力的評價。而教師又透過這一心理活動，把這種積極的感情、語言、行為傳遞給學生，從而使學生因這種期望，萌生出自尊、自愛、自強、自信的力量，而成為優秀的學生。

心理學上的這種效應告訴人們，在人際交往以及為人處世中，要想有效地影響對方為自己辦事情，就要對對方寄予某種期望並且要將這種期望透過言語表達出來，讓對方知道你有這方面的期望，這利於對方產生出相應於這種期望的特性。無論是愛、稱讚、感謝、期盼，還是其他，都應該說出來讓對方知道。如果你認為只放在心裡就行了，那就大錯特錯了。對此，不妨看看卡耐基小時候的事情。

卡耐基很小的時候，他的親生母親就去世了。9歲那年，他的父親給他娶了一個繼母。繼母進門的第一天，父親便指著卡內基對繼母說：“他，你可要小心了，他是鄰居們公認的壞孩子，也許以後最令你頭疼的事情，便是他惹出來的。”

本來卡耐基對繼母就有想法，所以產生了抵抗情緒，但繼母的舉動卻讓他感到意外。她走到卡耐基面前，用手輕輕地撫摸著卡耐基的頭部，然後笑著責怪他的父親說：“你怎麼能這麼說呢？你看他現在多乖，應該是最聰明聽話的孩子。”

繼母的話讓卡耐基感動萬分，就連他母親在世的時候，也沒有這樣稱讚過他。正因為這句話，在以後的日子中，他和繼母相處得很好。

著名的心理學家傑絲·雷爾說：“稱讚對溫暖人類的靈魂而言，就像陽光一樣，沒有它，我們就無法成長開花。但是我們大多數人，只是敏於躲避別人的冷言冷語，而我們自己卻吝於把讚許的溫暖陽光給予別人。”生活需要像稱讚一樣直接明瞭的期望，因為這種期望更易於被人理解，也更易於讓人接受。當人們完全地理解並接受了這樣的