後面偷偷跟著他？”

“啥事都瞞不過你。”姚祖山尷尬地笑了笑。

29 何為成交（1）

送完老何，姚祖山看由甲情緒不高，在路邊找了個茶餐廳停下了車。兩人走進餐廳，找了一個靠窗的位置坐了下來。這個時候，餐廳的人並不多，寥寥幾個屈指可數，談話也更為方便。

“怎麼了？”

“老闆，說真的，我從來沒有這麼沮喪過，實在沒信心啊！”由甲抬手擋了擋頭髮，又舔了舔嘴唇，“在你面前，我感到自卑。”

“噢？為什麼？”姚祖山覺得奇怪。

“我以前一直認為，自己做銷售還算比較厲害。今天我才知道什麼叫差距！”由甲耷拉著腦袋，像一隻被鬥敗的公雞，提不起勁來。

姚祖山忍不住笑了起來：“天天看你張牙舞爪的模樣，突然變得這麼溫順，感覺不習慣了。這還是由甲嗎？”

由甲也被他的玩笑話逗樂了。

“其實憑你現在的能力，我相信，在中國有80％左右的IT企業，他們的老闆是很願意為你開啟大門的。”

“真正會錄用我的，不超過5％。”

“為什麼？”

“因為找到一個能包容我，給我平臺自由發揮的老闆非常難。”

姚祖山點了點頭，由甲還沒有被驕傲和盲目自大沖昏頭腦。

“我一直慶幸，跟著你幹。”

“想感動我呢？”

“不是，真心的。”

“今天見到老何，有什麼感覺？”

“他能收我當個跟班的，已經謝天謝地了。在他面前，我可能連自卑的勇氣都沒有。”由甲再次回想老何的話，感覺每一句話都夠自己琢磨半天了。

“嗯，老何的水平，遠在你我之上。”

“老闆，如果昨天你問我，銷售的最高境界是什麼？我可能會告訴你，人格魅力。”由甲想起了那天給銷售團隊做的培訓，“但，今天你再問我這句話，我的答案變了。”

“你還弄出個銷售最高境界？說說看？”

“人心，得到對方的心。”

“怎麼得到？”

“拿自己的心去交換，交心。”

“看樣子，今天讓你見老何，收穫不小啊！”

“感觸很深。我感覺銷售做到這樣的級別時，會發現原來所用的，一切手段與方法其實都流於表面，反而越簡單，越實用，越淳樸，越能打動人。”

“知道為什麼嗎？”

由甲搖搖頭。

“通常能夠到這個級別的客戶，他們的人生閱歷和精明世故，已經強於常人數十倍甚至百倍了。他們往往已經對人生，經歷了從簡單到複雜，再到簡單的一個過程，也就是俗話說的返璞歸真。”

“對對對，”由甲不住地點頭，“剛才我在他面前，感覺就像小學生。”

“老何一生閱人無數，眼睛很毒。你還沒開口，他就知道你肚裡的話；你才走一步棋，他就能猜出你五步以後的棋。由甲，我知道你業餘在學心理學，但在他面前別去賣弄你的才華，也別去玩虛的，花樣越多手段越多，越讓他感覺虛偽，還不如實實在在，用你的真心去說話，做事。”

“呃，”由甲點點頭，“我記住了。”

“還有什麼問題嗎？”

由甲突然想起了在飛機上與唐帥曾經探討過“成交”二字：“老闆，您如何看待成交？”

姚祖山愣了一下：“幹嗎問這個？”

“感覺這個詞很有意思。”

“哈哈哈，”姚祖山笑著身子往後靠，神情輕鬆，眯著眼睛看了一眼下屬，“說說你的理解？”

“我發現，我們的銷售人員很少花時間去仔細研究客戶的心理和購買動機，他們會覺得這無關緊要，甚至壓根就沒想過。他們更喜歡運用一些口碑相傳的經驗，或培訓課上講到的現成方法去打單，但是這些經驗或方法換個環境換個客戶，差別很大，結果實際作用很一般。我覺得，成交的真正秘密在於需求，在於買賣雙方對彼此需求的把控及心理博弈。如何做到準確把握需求？就是要研究客戶的心理與購買動機。”　。。

29 何為成交（2）

“你說的是銷售人員理解的成交，更確切的說法應該是交易，這種理解比較狹隘。其實成交這個詞很廣義，專案可以‘成交’；職場可以‘成交’；婚姻也可以‘成交’；做人更需要‘成交’。但所有的成交，萬變不離其宗，都需