區域推廣專員駐紮在屬地，是銷售與市場之間的二傳手】

產品重心說

從上面的對比中，可以明顯看出，市場系統共性的工作特點是，圍繞產品特性往科技含量的縱深處拓展，立足於產品〃有得說〃。國內企業受制於品種的門檻低，營銷工作的重心相應放在了傳播渠道的造勢上，OTC如此，處方藥也如此。

管理層次分明

市場系統的共性還體現在：營銷組織結構偏重於市場部的建設，即管理層次分明。通常，管理層次均為4四級以上，表面的塔式結構在實際營運中是一張網，將推廣型的產品經理直接配伍到區域性銷售組織中，看出市場系統對於市場終端的附著能力很強，形成一個有效的策動到回饋的閉環，能夠對行銷執行發生的動作走形及時糾偏，也有權利糾偏。這也是國內大型企業營銷管理組織的結構性不合理之處，對於市場系統的功能理解不一導致授權不夠，銷售執行中人事分離影響著規劃的實現。研究它，為我們營銷矩陣的結構性調整提供著參考。（美國模式還有分類，一類是強於銷售執行的，一類是強化市場統籌的。本文列舉的是其中的一類。）

情報部門的構造

歐美的企業對於競爭的理解來自於軍事組織的軍事對抗。情報系統的建設尤其體現戰略性，但凡企業能夠涉足戰略佈置的幾乎就與品牌企業化成了等號，市場調研是一個獨立的大部門。據瞭解，匯入資訊工程系統新增資料庫營銷等新興的內容也正在改變著這個部門的傳統。國內企業也有市場調研員或機構，但通常卻扮演著〃總監們耳目〃甚至是〃秘書助理〃的角色，既沒有受過專業的情報採集與分析訓練，也沒有明確的工作定義和操作手冊。

〃知己知彼，百戰百勝〃不僅是兵法良策，也是商戰謀略，遺憾的是，我國中小企業投不起情報建設，而大企業雖然經常把這句話掛在嘴邊，但卻不捨為其投入大量的人力、財力和物力，因為他們認為，這種遠距離戰略層面的決戰既不能及時滿足銷售回報，也不能滿足企業急功近利的需求。

資訊反饋是否靈敏，是一個組織生命力強弱的重要標誌。為了及時檢驗決策的正確與否，資訊系統必須及時地進行資訊反饋，把執行決策的效果與反應迅速報告決策系統、監督系統，以保證正確的決策得到積極貫徹，錯誤的決策能夠及時糾正。

營銷系統情報部門立足於市場的建設，與企業層面的資訊系統有所區別，企業的情報系統定位是服務於資本規劃、時政研究、管理結構等課題。

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第47節：第一章　企業學術推廣系統組織構造（6）

產品線劃分清晰

按產品類別分出專科專案組，戰略性的大品種可以單獨成立產品組。有很多的專業文章介紹各類企業產品線的劃分，還有常設部門醫學部、市場部的功能等等網上比較好查閱的資料我就不在此狗尾續貂了。

2。　國內企業現狀

前面曾經提到，國內企業營銷組織（這裡仍然專指處方藥市場，OTC、普藥的銷售這裡不包括）的結構形式會歷經三個階段。

在這三個階段裡，企業對市場部的要求不盡相同，因此市場部在各個階段的功能和職責也不相同。醫藥企業的領導者如果清楚自己所處的發展階段，瞭解在這個階段裡市場部扮演什麼樣的角色，在構建自己的市場部時就能夠有的放矢，在實際營銷中發揮最大的促進作用。

第一階段　在銷量小於1億這個時期，企業在初具規模時，沒有企業品牌，還在生存線上打拼，公司的前方銷售僅能靠價格優惠來維持，依靠對一線人員的短期激勵來支撐。

市場總監與銷售總監是一個概念，基本職能是做銷售榜樣。

職位名稱　業務職能

學術經理職能　編髮產品簡單宣傳物料，銜接個別醫學專家。

商務助理職能　負責區域市場客戶服務支援工作；負責區域市場銷售資料統計整理；負責相關資料文件的管理。負責公司資料、樣品、禮品的管理和郵寄；負責營銷中心辦公用品的申領和發放；負責向客戶提供產品提單並保管。

財務助理職能　負責銷售回款及開票的管理工作；負責客戶銷售結算工作；負責銷售資料的整理及提供；負責全體人員的報銷結算工作。

中小企業的市場部，主要是為自己的銷售隊伍，更是為企業的區域經銷商提供直接的物流。在這個結構中，商務的工作是主流。

第二階段　銷售規模在5億