一般　2次/月

3級　＜30人次/天　＜50元/處方　無興趣　1次/1~2個月

在目標醫生管理系統中對目標醫生進行等級劃分時，主要應注意考慮以下幾個因素：

第一、醫生擁有的患者數量大概為多少？

對於常見疾病的患者，門診醫生相對住院部醫生接觸機會大，處方機會自然較多。

第二、醫生面對的患者型別為哪些？

在某些高收費等級醫院中患者多為高收入群體，他們對新型、價格昂貴的藥品容易接受。

第三、醫生的學術影響力如何？

在學術界影響力大的醫生，如VIP醫生，學術帶頭人，對普通醫生的用藥習慣有指導作用，間接對產品的推廣影響作用很大。

第四、醫生是否具備良好的用藥潛力？

有的醫生，如某項科研工作的負責者，可能目前不在臨床工作，但回到臨床後他的研究結果會對其他醫生產生影響。本科室內有多少醫生在處方自己的產品和競爭對手的產品？醫生對什麼樣病人選用自己的產品？什麼情況下處方競爭產品？不同適應症（或情況）的病人數量分別有多少？

第五、與醫生是否有過合作歷史？

對醫藥代表的公司和產品熟悉並透過合作產生信任的醫生，是支持者同時也是使用者。

此外，建立完善的目標醫生管理系統還應掌握詳細的醫生資料。例如醫生所在科室，最佳拜訪時間，目前用藥習慣（醫藥代表的公司產品及競爭產品），個性和特點以及個人喜惡，有無特殊愛好如收藏、運動等等，這些都是對目標醫生實施有效管理的保障。

3。　隊員的專業素質

精通產品效能介紹，具備與產品相關的醫藥學知識。

能夠熟練使用公司提供的工作工具。

受過溝通專業訓練，獲得過等級證書。

接受並透過戶外拓展訓練兩次以上

4。　隊員的專業拜訪

第一、醫院開發的思路：

我們在哪裡？（醫院銷售潛力分析）

我們去哪裡？（設定工作目標）

我們如何去哪裡？（規劃工作、制定策略）

我們如何確保工作的完成？（銷售跟進和評估結果）

如何增加團隊生產力？（修正管理方法及時解決問題）

第二、醫院市場運作方式：

瞭解市場現況…收集資訊，正確判斷。

細分市場、選擇目標市場、制定區域銷售策略。

制定行動計劃。

設定目標…SMART原則。

銷售跟進與過程監控。

業績評估。

第三、醫院銷售管理工作的著控點：

銷售跟進與監控。

衡量進度與結果。

評估結果，並將結果與目標相比較。

◇歡◇迎訪◇問◇BOOK。◇

第64節：第三章　企業學術推广部門管理（2）

如果產生嚴重的偏差時，找出原因。

採取措施或變更計劃。

第四、拜訪計劃與分析：

拜訪前計劃

確定拜訪醫院。

確定拜訪醫生。

預約拜訪。

回顧近期拜訪記錄。

他是何型別醫生？

他在用什麼藥？

應向他推銷什麼藥？

有何競爭對手？

準備工作…物料

名片

主推產品資料，搭車產品資料

BATS文獻

產品說明書

記錄本

報表

醫藥代表究竟應該怎麼進行學術推廣？下面是一些示例：

XXX產品推廣指南示例

活動

客戶區隔　關鍵資訊　DA　文獻　幻燈片　負責人

專

家

拜訪

腎移植

處方醫生　1。臨床療效

Dirext研究證實：xx藥品與同類知名產品具有相同的臨床療效

Xx藥品具有同類產品所不具備的抑制HCA＋病毒複製療效

2。長期存活率

UNOS資料顯示，親屬活體腎移植中，CsA患者存活率