險將自己的時間和金錢投資於高科技行業，你就真正需要了解這樣一個問題：高科技企業究竟應當如何進行市場開發呢？下面這句諺語恰恰是你需要的答案：

一開始那裡有一座山……這座山就是所謂的早期市場，由充滿激情並且富有遠見的創新者和早期採用者共同構成，但是通常情況下，企業並不能從這個市場中獲得足夠的資金來實現一些宏大的戰略目標。

後來那座山消失了……這就是所謂的鴻溝期，在這個時期內，早期市場中的有遠見者仍然在努力實現其野心勃勃的計劃，而主流市場中的實用主義者卻選擇靜觀其變，等待著發現這些產品是否可以為他們帶來一些好處。

但最後那裡又出現了一座山。如果一切順利，你的企業和產品平安度過了鴻溝期，隨後由早期大眾和後期大眾構成的主流市場就開始興起。只有他們才是企業積累財富並獲得飛速發展的真正機遇。

為了儘可能抓住主流市場中的盈利機會，你的營銷戰略必須能夠成功應對上面所說的這三個階段。無論在哪一個階段，成功的關鍵都是將全部的精力集中在當前市場階段中佔據核心地位的“技術採用顧客型別”（adoption　type）上，你要試著去了解這幾類消費者的心理狀態，然後根據這些資訊及時調整營銷戰略。本章的目的就是告訴你如何才能完成這項任務。

2。1 基本原則

不過在開始之前，我們需要確定一些基本的原則。毫無疑問，邁向高科技營銷啟蒙的第一步就是讓企業領會一些顯而易見的道理。在我們這本書中，這就意味著企業要對營銷這個詞有一個實用的工作定義。這裡所說的實用指的是可行—我們能在營銷的概念中找到一個合理的基礎來支援我們採取一些有效的行動，並對公司的收入產生穩定並且積極的影響嗎？畢竟，這才是本書的寫作目的。

事實上在這本書中，為營銷下一個準確的定義並不是一件非常困難的事情，所謂營銷只不過是採取一些行動來創造、發展、維持或者保護某一個市場。我們稍候會告訴你市場是什麼，但是首先你要知道的是：市場是一個真實的個體，它並不依賴於任何個人的行動。因此營銷的目的就是開發並塑造出一個確實存在的物體，而不是創造出一些並不存在的幻象，但人們有時候卻更願意認為營銷創造的就是幻象。換句話說，與虛無縹緲的噴繪和催眠術相比，我們現在面對的這門學科與實用的園藝學和雕塑學更為相似。

當然，這種針對營銷的泛泛而談其實只是把責任推給了市場，讓市場對營銷下一個準確的定義。但是首先我們要做的應該是定義市場。從高科技行業的角度出發，市場應當滿足以下條件：

擁有一組實際存在或者潛在的顧客；

擁有一系列特定的產品或服務；

市場中的顧客普遍都具有某些需求；

在決定是否購買的時候，市場中的顧客需要相互參考。

除了最後一條，我相信讀者們對這個定義的其他部分都能有一個直觀的理解。但不幸的是，只有最後這一條才是高科技企業成功進行營銷活動的關鍵所在。具體地說，最後一條指的是市場中的每一個成員在決定是否購買的時候都需要參考其他成員的意見。所以接下來我們要對這一條進行詳細解釋。

具體地說，如果兩個人因為同樣的原因購買了同樣一件產品，但是他們卻無法相互參考對方的意見，那麼這兩個人就不處於同一個市場中。這也就是說，如果我向波士頓的一名醫生銷售了一臺示波器，這名醫生要用這臺機器監測病人的心跳，然後我又向扎伊爾的一名醫生銷售了一臺同樣的示波器，而且這臺示波器也要用來監測病人的心跳，但是非常重要的一點是：這兩位醫生之間並不具有任何可行的交流手段，那麼在這種情況下，我面對的就是兩個不同的市場。同樣，如果我將示波器賣給波士頓的醫生之後，又將同樣的示波器賣給住在這名醫生隔壁的一名研究聲納裝置的工程師，這時我面對的也是兩個不同的市場。在這兩個例子中，我面臨的市場之所以不同是因為顧客之間無法相互參考對方的意見。

在不同的情況下，這個觀點有時可能看起來非常容易理解，但有時也可能令人頓生疑惑。仍然考慮我們在上一段舉的例子，難道我們不可以爭辯說：不管怎麼樣，示波器的市場總是存在的嗎？答案可以是存在，也可以是不存在。如果你從“存在”這個角度使用市場這個詞，那麼它代表的就是示波器的總銷售量，既包括過去已經實現的銷售量，以及未來計劃的銷售量。如果你確實想透過這種