既然已經打出了“中國紅”、“蒸冠軍”概念，格蘭仕、美的就應該積極而主動地精心培植本土消費者健康的“民族中心主義心理”，提升產品內涵與外延，建立豐富多樣的品牌形象。這無疑是培育“消費者情結”的有效途徑，透過品牌的形象傳遞，讓消費者增強對“中國製造”的恆久尊敬與信心。

來自營銷學界的資料顯示，行業特徵對顧客滿意度具有顯著影響，行業集中度與顧客滿意度之間顯著負相關，集中度越高的行業，顧客滿意度越低。因此，做企業的起初境界是做生意，到一定層次之後就應該是做行業了，這既是對企業的今天負責更是對企業的明天擔當。

現在，讓我們一起面對這個問題：什麼是營銷？杭州娃哈哈集團董事長宗慶後說“營銷就是買與賣”。質樸無華的一句話道出深意。依循宗慶後的邏輯延展開來，以“買與賣為核心”的併購，其實可算是營銷的至高境界。

之前，當華潤在內地啤酒市場揮舞資本利器四處殺伐時，筆者曾與華潤雪花啤酒（中國）有限公司董事總經理王群探討併購之秘。王群面露狡黠，語多“併購其實很簡單，就是看地圖”。啤酒圈一條不成文的銷售定律是，營銷半徑須控制在150公里以內，距離太遠則成本攀升、無利可圖。華潤的併購方法是，以目標市場為圓心，以150公里為半徑，畫出一個圓圈，擇取圓圈中質地優良的啤酒廠圍而殲之。繼而以“圓環套圓環”，畫圓不休、併購不止，將所併購啤酒廠串聯成群、合縱連橫。併購之於營銷，幾多啟迪？要學會透過看地圖、定圓心、擇半徑的方式做營銷。看地圖為的是讓營銷更外向，關鍵的一點是確定好“半徑”，半徑過窄獲利寥寥，倘若半徑過大，目標市場跑偏，結果必然是事倍功半、離題萬里。

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第25節：超越下一次浪潮（2）

營銷學研究人士認為，產品品牌是以製造為中心的品牌，其價值主要由廠商控制；服務品牌則是以經驗為中心的品牌，其價值取決於顧客與員工的溝通與感受。產品品牌可以在短期內形成，而服務品牌忠誠的形成則需要耗費比較長的時間。以消費者為中心的價值論，甚於以產品為中心的銷售論。

從“產品驅動、市場驅動”型營銷過渡到“驅動產品、驅動市場”型營銷，是美的和格蘭仕的使命與責任。以消費者為中心和導向的市場驅動型營銷在當今被廣為接受。驅動市場即在於準確地切中消費者真實的消費需求，繼而改良產品功能，與銷售行為本身良好匹配，從而製造新的消費衝動與空間。美的“蒸功能”的強化與深化即是一種典型的驅動市場行為。負責任的營銷應該是“向心之術”，以消費者的內心為圓心，以品牌認知、真誠服務為半徑，無限深刻地發現消費者的內心需求，無限謙卑地滿足消費者的價值需求。坦率地說，無論美的還是格蘭仕都還沒有做到這一點。在格蘭仕順德總部，“努力，讓顧客感動”的標語異常醒目，這是格蘭仕人的追求。從這句樸實無華的口號，我們能夠感覺到格蘭仕營銷觀念的轉變，即開始有意識地從市場銷售導向到關鍵利益相關者導向的轉軌。

營銷之所以需要半徑，是因為它為營銷人縮短了績效達成的時間。營銷的本質是合理半徑下的效益最大化。營銷，企業的畢生戰役，它依照消費者圓心合理半徑的規律謀局行事。延伸營銷半徑求的是完善市場、啟用銷售，但同時也可能帶來營銷成本攤大的後果，於是乎“放大營銷半徑、收窄服務半徑”成為理性之選。

美的是佩服格蘭仕的，他們也認為，格蘭仕微波爐獨霸江湖的獨門武器是渠道資產。按照營銷學上的定義，渠道資產為企業權利主體所獨自擁有和控制，它沒有具體實物形態，對生產經營和服務能持續發揮作用，是企業建立競爭優勢塑造核心競爭力的重要源泉。

渠道信任能夠透過降低人們對參與價值轉移活動的風險和付出的預期，提高對參與價值轉移活動的收益的預期，從而提高人們參與價值轉移的意願與行為，直接促成和促進價值轉移。透過對格蘭仕4年多的跟蹤調研，筆者發現，格蘭仕集團內部每一次變革基本都是圍繞渠道資產進行，在“中央集權”與“渠道掌權”之間搖擺遊移。

追求市場份額極致化是企業最基本的發展權利，無可厚非。但是企業要有經營責任、社會責任，不能片面而狹隘地考慮自身的市場佔有率最大化，而要學會與價值鏈條上的利益攸關方真正共享、彼此成長。對於美的、格蘭仕來說，應該主動摒棄利己主義營銷行為，即只注重個體躍進、自身價值創造的