天開，因為賓士車是不打折的。我搖搖頭，“這不可能。”他“嘿嘿”一笑，篤定地說：“你看吧，他們會在一個月內讓我把車開回去。”

後來他寫了一封信給賓士賣場的老闆，言辭誠懇地說，“我這幾天圍著您的車轉了好幾圈，這款車實在是太棒了。我也看了標價是七萬美金，說真的，您應該賣到九萬美金甚至更高，因為我非常渴望擁有它……但現在我的銀行賬戶只有五萬美金……我把五萬美金的支票放在這封信裡，我不奢求你一定要賣；但如果萬一有一天你想賣給我時，就給我打個電話，讓我去開車。如果實在不行，請您務必在三個月內把支票退還給我。”

結果；支票寄出去不到一個月，賣場的老闆就打電話過來讓他去開車。

不可思議！　為什麼會這樣子呢？在我的再三追問之下；亥爾波特揭示了謎底：

首先，直接去跟車行討價還價是很困難的；一般老闆也不會輕易答應，但人性決定了一般人都不會輕易拒絕現金，尤其是到手的大筆現金。如果你讓一個人把到手的現金再掏出來還給你；對他來說是這很困難的決定；他也不情願做。

其次，賓士車再好賣，也不一定每個星期都能賣出去，萬一一週業績不好，而又需要給員工發薪水，那麼這五萬美金對車行老闆就是個不小的“誘惑”。

再次，每個月的月底，賓士公司可能會給代理商做一個評定。比如這個月你的業績量可能會決定你下個月的銷售利潤。如果剛好差那麼一輛車的業績，那對車行就會有很大的返點差別。比如這個月賣了9輛返點10％，賣10輛就返點20％，這樣對於車行老闆老說，這輛車這時賣七萬還是賣五萬已經不是最重要了，重要的是他能多賣出一輛車，得到最�