有一對夫婦結婚十年一直沒有孩子，為了彌補這一缺憾，夫人養了幾隻小狗，她對小狗百般疼愛。

有一天，先生一下班，夫人便興高采烈地對他說：“你不是說要買車嗎？我已經約好了，星期天某公司的人就來洽談。”

不料先生卻沒有好臉色，“我是說過要換車，但沒說現在就買呀，你為什麼要逞能？”

原來，那個來家裡推銷汽車的推銷員聲稱自己是個愛狗的人，看到這位夫人養的狗後大加讚賞，說這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼圈，黑鼻尖，是最名貴的一種。說得這位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，於是她情不自禁地對那個推銷員產生好感，很快答應他星期天來跟自己丈夫面談。

其實這位先生是想買一輛新車，他現在的車已舊得不太象樣了，但他是個優柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車。

星期天，這位推銷員又上門來，對這位先生又是一番“花言巧語”，“吹”得他不能自主，彷彿被一隻無形的手牽引著，這位先生很痛快地買下了那人推銷的一輛車。

無論是誰，對待讚美之詞都不會不開心，讓別人開心，我們並不因此受損，何樂而不為呢？如果你照這一準則辦事，你幾乎不會再遇到麻煩，它會給你帶來無數的朋友，會讓你時時感到幸福快樂。正如我們已經看到的那樣，人性中最強烈的慾望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到讚賞。人之所以區別於動物，也正是因為有這種慾望。

不僅如此，也正是因為有這種慾望，人類才會創造出文明來。

第三章：如何抓住客戶的心

關鍵二十七：切中要害的談吐是吸引客戶的關鍵

透過個人魅力（如外貌、表現、言辭），或論證、說明和接受他人傳來的資訊，將之轉化成親密交情的能力，產生了說服藝術。這種能耐正是成就推銷高手的獨特之處。

許多人崇拜林肯總統，原因之一在於他擅長抓住問題核心，一針見血，可說是一位“言簡意賅的大師”。林肯的葛底斯堡演講更是舉世知名的，連他當時的對手埃佛瑞都不禁讚歎他：“如果我在兩個小時的演講裡，能像林肯在兩分鐘演講裡一樣精闢透徹，我就心滿意足了！”讓我們看下面這個例子。

馬克？吐溫曾經熱衷於在密西西比河上下游間泛舟漂流，巨巖島鐵路局便決定架設一座橫跨密西西比河的鐵橋，以連線伊利諾伊州的巨巖島和愛荷華州的戴文港。當時正是汽艇公司生意非常鼎盛的時期，該河上下游間所有的穀物、貨品都需由汽艇公司承運，他們認為這種運輸權利老天爺所賜，不願被其它交通公司所取代。

於是，為了阻撓鐵路局興建大橋的計劃，及維護自己的既有利益，汽艇公司決定連手抑制這項計劃，因而引起當時一件很大的訴訟案。該地區財大勢大的汽艇公司，聘請該州最有名氣的律師衛德來辯護這樁運輸史上的有名案子。

審判的最後一天，法庭內外人潮蜂湧而至，擠得水洩不通。衛德律師面對大群聽眾，滔滔不絕地發表了兩個多小時的辯論，辯論一結束，立刻博得熱烈的掌聲。而當代表巨巖島方面的律師起立辯論，所有的列席者都為他捏了一把冷汗，沒有人認為他也能發表長達兩小時的辯論。結果他講了兩小時嗎？不，他只用了一分鐘說完以下的話：

“首先，我要向我的對手錶示祝賀，他確實是個辯才，剛才是我聽過最精彩的一場辯論，但是，各位陪審員，衛德忽略了一個主要問題。畢竟，銜接密西西比河東西兩岸的重要性，並不影響該河上下游航運的需要。各位應考慮的是，究竟是否該為了上下游間的航運，而犧牲了連線該河兩岸的交通。”說畢，他坐了下來。

陪審團很快就裁決了此案，結果對這位衣著樸素、身材瘦長的鄉下律師有利。他就是亞伯拉罕？林肯。

在社交場合中，任何人只要有喋喋不休的壞習慣，再好的朋友也會逐漸疏遠他。所以一旦你發覺自己浪費太多唇舌時，就該立刻住口！你不妨為自己裝個無形的鬧鐘，該住口時絕不拖拖拉拉，不知停止。

推銷員不一定什麼都知道，但通常都能言善道。根據通用電氣公司副總經理所言：“在最近的代理商會議中，大家投票選出導致推銷員交易失敗的原因，結果有四分之三的人認為，最大的原因在於推銷員的喋喋不休，這是一項值得注意的結果。”

杜維諾麵包公司生產的麵包遠近聞名，不僅質量好，而且信譽佳。經營著這家公司的杜維諾先生是一個非常精明能幹的人，他一直希