改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個方法。以前你開心所以你唱歌，現在我教你唱歌你就會開心，以前你快樂所以你跳舞，現在我分享給你一個方法，你跳舞你就會快樂。試試看，你站起來活動活動，可以握緊拳頭說YES，你也可以對自己加油說聲YES。像球隊一樣，他們不管乒乓球打得好還是打得不好，他們都會握緊拳頭說YES。當他們情緒被調整到最好狀態的時候，他們才能繼續贏球。不相信你仔細觀察那些體育活動，你會發現成功的足球隊、籃球隊或者是賽跑的運動員，劉翔在跑之前他會做什麼動作，或者看那些乒乓球選手，他們在打球不管打好還是沒打好，都有一些特別的動作來激發自己的狀態，最好的狀態會讓他有好的表現。

所以說成交之前第一做好準備，第二拿出最佳的情緒，調整情緒進入巔峰狀態。

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第三步驟：建立信賴感（1）

一流的銷售人員花80％的時間去建立信賴感，最後只需要20％的時間就能成交。三流的銷售人員花20％的時間建立信賴感，所以最後他用80％的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什麼會買你的產品？是因為信賴你，所有競爭到最後都是人際關係的競爭。同樣的產品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最後你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關係好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發現你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最後還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。

建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？

第一，要做一個善於傾聽的人。什麼叫善於傾聽的人？每個人都認為自己是世界上最重要的人，你我都不例外，團體照拿出來請問你先看誰？自己。所以每個人都是以自我為中心。如果團體照裡面你樣子沒照好，你會說這張照片沒照好。事實上並不是照片沒照好，是你自己樣子沒照好，你就說照片沒照好，這叫做以自我為中心。每個人都希望自己被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺。每個人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個人都不能帶給對方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關係都不太好。你願意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。我曾經跟一些人聊天，發現很好玩，他們很愛講，我很清楚，只要讓別人暢所欲言地盡情發揮，我傾聽他，他最後就會感覺到他很重要。他覺得我重視他，他能從我這得到快樂的感覺，他就很喜歡我，所以我就聽他講，他從頭到尾一直講我就一直聽，最後，我沒講什麼話，他卻對我說跟你談話發現真快樂，你口才真好。我都沒有講話他說我口才好，為什麼？因為他跟我談話很快樂。

有一次，喬？吉拉德在演講的時候講到一個故事，他畢生做錯了一個最失敗的交易，就是有一次有一個客戶跑進來看汽車，他在詳細詢問了顧客要什麼款式要什麼價格要怎麼付款的時候，他認為他已經十拿九穩能成交這個客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常，問到工作、事業、家庭、孩子。客戶聊到他的孩子上高中了，成績有點不太好，以及他是怎麼教育小孩的。結果這個客戶就一直談孩子，喬？吉拉德當時走神了，正在想自己的汽車等一下要怎麼成交，要讓客戶買什麼汽車的裝備跟配備，於是談完孩子以後客戶很開心，就說喬？吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬？吉拉德就開單，然後就準備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以後，喬？吉拉德就很輕鬆，便再和客戶聊了一下家常：“這位先生，那您孩子多大了？”這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那麼長時間有關於我孩子，他現在竟然問我孩子多大了，他是沒有仔細聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認真聽我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說：“喬？吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。”喬？吉拉德不知道怎麼回事，客戶明明要買了，為什麼在臨買之前做了一次反悔呢？喬？吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年後喬？吉拉德才拿起電話打電話問他，我現在已經退休不賣汽車了，我很想問問你，當年你本來要跟我買車，為什麼最後不跟我買？人家才告訴喬？吉拉德，當初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最後還問我孩子多大了。對不起